Transformação digital acelerada pela pandemia, mudança do perfil do consumidor, desafios para efetivar vendas, habilidades que um bom vendedor precisa reunir para estar preparado para esse novo momento de mercado. Se antes havia tempo para planejamento, hoje há pouca margem para quem atua com gestão comercial e não utiliza a tecnologia como aliada. Assim, dentro do universo de vendas ela é fundamental, em especial porque pode agregar força à gestão comercial, servindo como uma mola propulsora para novos negócios.
Eduardo Andrade, professor da Fundação Dom Cabral (FDC), abordou a temática em palestra online realizada junto de gestores de empresas de diferentes portes – o conteúdo você pode acessar aqui. Segundo o profissional, essa conexão já era realidade há alguns anos e vem impactando a maneira como o consumidor se posiciona, como também quem atua na área comercial.
Prova disso é que em 2016, a venda de soluções tecnológicas de CRM superou a de ERP, um marco do quanto a tecnologia interfere no sucesso das empresas. Tanto quanto consumidores, os profissionais de vendas têm as mesmas expectativas na era digital.
Para se ter ideia, 40% das tarefas de marketing e vendas hoje são realizadas por inteligência artificial nos EUA. Estima-se que nos próximos anos esse percentual aumente para 85%.
Mas, como trazer essa questão da inteligência artificial para o dia a dia das organizações e times comerciais? Eduardo Andrade, doutorando em Ciência da Informação, traz cinco formar de tornar o uso da Inteligência Artificial mais tangível no setor de vendas:
Dados consistentes permitem calcular a taxa de desconto a qual se pode chegar. O algoritmo analisa aspectos como tamanho do negócio em termos de valor monetário, conformidade com as especificações do produto, número de concorrentes, porte, tipo e localização da empresa, nível de tomadores de decisão envolvidos, tempo médio do ciclo de vendas, se o cliente é novo ou existente, etc.
A Inteligência Artificial garante mais assertividade no forecast. Ela permite aumentar ou diminuir o custo à medida que tem mais previsibilidade no funil de vendas.
A Inteligência Artificial diz a probabilidade, perfil ideal e nível de maturidade que o cliente precisa estar ao longo da série histórica para fazer os cruzamentos de dados.
Permite analisar o score do cliente e criar interações de várias maneiras — por e-mail, ligações, mensagens de texto, conversa com o vendedor, etc. — para prever comportamentos futuros.
É possível fazer a análise de vendedores por meio de dashboards e maneiras de replicar trajetórias produtivas, bem como analisar negócios pendentes com maior chance de fechamento.
A tecnologia vem para contribuir na área comercial e as empresas têm que estar preparadas para oferecer a melhor experiência possível ao consumidor e para colocá-lo no centro das decisões (customer centric) de maneira efetiva.
O social selling (“venda social”), que consiste em aplicar o relacionamento com o consumidor usando as redes sociais, ganhará ainda mais espaço. Por isso é importante construir uma reputação nas redes sociais, com conteúdos relevantes. Outras tendências aplicadas em vendas são os chatbots em plataformas conversacionais, com aplicação de IA, machine learning e PLN (Processamento de Linguagem Natural).
Marketing e vendas estarão, mais do que nunca, jogando no mesmo time. Mas, agora, o primeiro assume cada vez mais funções do segundo. Os vendedores tiram o pé do “abrir portas” para efetivamente “fechar negócios”. “Eles devem ser colocados na boca do gol. Isso é inteligência de negócio e de vendas. É colocar o marketing e o vendedor nos lugares certos”, diz Andrade.
O mundo pós-pandemia não será como antes e será preciso ter sensibilidade para todas as nuances do ambiente. Depois desse apanhado de tendências, desafios e possibilidade, é preciso fazer:
1º) Estratégia do negócio, de marketing e de vendas;
2º) Design de estrutura da força de vendas;
3º) Gestão da carteira de clientes pela curva ABC;
4º) Gestão do pipeline de vendas;
5º) Cultura: políticas, processos e indicadores;
6º) Ferramentas e práticas de gerenciamento comercial.
Tudo isso tem que estar na pauta de discussão de um gestor, diretor ou representante comercial. É sobre isso que se fala no Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção.
O Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção será realizado novamente em Campinas nos dias 18 e 19 de junho.
Os alunos terão dois dias de imersão para entender sobre integração das áreas-suporte à estratégia do negócio, sistemas de informação de mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão, framework de gestão de marketing e fluxo de operações de vendas, estrutura de força de vendas, motivação da força de vendas, treinamento e desenvolvimento da força de vendas, CCV versus Curva ABC, entre outros assuntos.
Por meio de uma plataforma colaborativa online, os participantes irão criar estratégias baseadas em condições reais de uma empresa com limitações de recursos. “É um processo bem moderno de educação, que chamamos de looping de aprendizagem. Os alunos já começam a interagir entre si antes mesmo dos dias do curso presencial, ao criar seus murais. O nível de envolvimento emocional é muito grande porque os desafios são realmente motivadores”, finaliza Andrade.
Saiba mais sobre o Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção e conheça o tutor do curso aqui.
Quais são os principais desafios em vendas que a gestão comercial da sua empresa precisa superar para se manter competitiva — ainda mais em meio à pandemia? Eles estão relacionados à performance do vendedor, à (pouca) transformação digital, a mudança de comportamento do consumidor ou a uma somatória de todos esses fatores?
E quais são as oportunidades que uma boa administração profissional pode vislumbrar para alavancar seus resultados na área comercial? São essas questões que o professor da Fundação Dom Cabral (FDC) Eduardo Andrade trouxe à tona em palestra realizada recentemente para gestores de empresas de diferentes portes.
Doutorando em Ciência da Informação pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), mestre em Administração de Empresas e especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Andrade falou sobre sua percepção sobre esse novo momento de mercado, os desafios e oportunidades para a área comercial.
O primeiro ponto para o qual Eduardo chama a atenção é a necessidade constante de aprimoramento por parte do vendedor. “Um bom vendedor, quando tem um talento, até consegue chegar a patamares sensacionais. Mas imagine até onde ele poderia chegar se tivesse um estofo conceitual, técnica e método para ir mais à frente?”.
A diferença entre os vendedores profissionais e os amadores está justamente no desenvolvimento, na capacitação, em entender a dinâmica do ambiente e do consumidor para conseguir transitar com facilidade e abraçando as oportunidades.
1) os que têm talento para lidar com pessoas: são empáticos, sensíveis, conseguem “quebrar o gelo” e se mostrarem íntimos do cliente;
2) os que são técnicos e racionais: se preparam para as reuniões e entendem como ninguém aquilo que se propõem a vender;
3) os que têm talento para lidar com pessoas E são técnicos e racionais.
Esse terceiro perfil é o melhor de todos os vendedores, que o distingue claramente de um amador e o coloca na posição de profissional. Para esse perfil, sempre haverá espaço.
E o profissionalismo em vendas tem tudo a ver com ciência, uma exigência em mercados cada vez mais maduros. Para que as empresas se tornem cada vez mais competitivas, é necessário técnica, método e gestão profissional. Só assim os recursos serão direcionados de modo àquilo que o cliente realmente perceba valor.
Isso é possível com meio de treinamentos formais, troca de experiência, aquisição de conhecimento de ponta. “A prática pela prática é quase como um adestramento. Você aprende a desenvolver uma tarefa e repetidamente a faz cada vez melhor. Mas quando o ambiente muda, não tem mais condições de fazer as adaptações que o cliente exige”, diz o docente da Fundação Dom Cabral, parceira da PKT Desenvolvimento Empresarial.
Por isso a teoria — alinhada à prática — é fundamental. Como diz o decano da Mays Business School e Lowry e Peggy Mays Eminent Scholar, Eli Jones: “o mundo precisa de pessoas que possam se comunicar bem, que possam pensar criticamente, que possam resolver problemas. Isso é o que os vendedores fazem.”
As empresas precisam de vendedores profissionais e éticos que entendam que o mundo — e as regras do jogo — está mudando e que os consumidores estão pensando criticamente.
Precisa pensar em como é possível captar vontades plurais para criar experiências singulares, em como é possível fazer personalização de produtos em massa no mundo digital e analógico, em como dar ao consumidor a transparência necessária para a tomada de decisão mais sustentável.
À medida que o mercado muda, os vendedores também têm que estar capacitados para essa transformação. E ele está mudando rapidamente. Na década de 90, por exemplo, uma inovação percebida como valor pelo mercado tinha um impacto muito grande no consumidor. Em paralelo, o tempo de sustentação dessa vantagem competitiva era larga.
Ou seja, uma empresa que lançasse um novo produto ou serviço que conseguisse gerar um impacto ficava às vezes anos à frente da concorrência. Ano após ano, esses índices vêm caindo: o impacto já não é tão grande, tampouco a sustentabilidade. Basta pegar como exemplo a primeira geração de Iphone para a última.
E uma das justificativas para esse cenário é o fenômeno chamado de isomorfismo: os produtos estão cada vez mais parecidos. “Para nós, da área comercial, é complicado fazer com que o cliente compre o que estamos vendendo se ele for muito parecido com o restante. Na cabeça do cliente, se tudo for igual, a decisão vai ser tomada em função de preço e o vendedor perde cada vez mais a capacidade de negociação”, diz Andrade.
A pandemia colocou algumas coisas na mesma prateleira e facilitou muitos processos de tomada de decisão do consumidor. Segundo o Panorama PMEs, 77% das empresas tiveram impacto negativo em suas receitas e 13,5% tiveram algum impacto positivo.
Uma minoria, portanto, está conseguindo se sobressair e o que se projeta obriga as empresas a terem olhar ainda mais atento para o meio externo e trabalhar a capacidade de desenvolvimento intelectual do vendedor.
A projeção da 2GT Invest — Consultoria e Assessoria Financeira — é que o e-commerce continue a crescer e players como Facebook, TiktTok e Youtube entrem para competir com a Amazon. Haverá o fechamento de 50% das lojas físicas globais.
Quem ficar vai ser graças ao fato de serem experiência e showrooms, mas o comércio real no final de 2024 será maior online do que presencial em muitas áreas. Os grandes shoppings ficarão presos no tempo.
Tendo em vista esse cenário, os principais desafios, segundo a Foundcoo, estão relacionados a:
1º) Competir com fornecedores de baixo custo (ainda mais se os produtos forem parecidos);
2º) Ter consistência na execução de reuniões com potenciais clientes;
3º) Conseguir vantagens competitivas, agregando valor às conversas com os clientes;
4º) Conseguir compromissos de vendas.
Em pesquisa realizada pela Accenture, outro grande desafio está relacionado aos recursos de gerenciamento de feedback, seja para identificar oportunidades de inovação que podem agregar valor aos clientes, seja para documentar problemas e acompanhamentos dos clientes, encaminhar os problemas dos clientes para os tomadores de decisão certos, capturar e compartilhar o aprendizado com o feedback do cliente.
Do outro lado, estudos da The New B2B Buyer Experience mostram o que os compradores B2B esperam dos fornecedores.
Os conteúdos mais relevantes para os compradores são especificações técnicas, estudos de casos, vídeos, artigos e infográficos.
Esses são alguns desafios, que podem gerar oportunidades — como as vendas remotas. Grande parte das empresas adotaram o trabalho remoto ou a flexibilidade de horário na pandemia. Os consumidores, por sua vez, criaram um novo comportamento de compra e pesquisa. Com isso, os vendedores têm menos acesso e menos oportunidade de influenciar as decisões dos clientes.
Uma pesquisa da Gartner aponta que, quando um comprador já tem preferência por determinado fornecedor, ele gasta só 17% do tempo dele de decisão com o vendedor.
Agora, se ele tiver múltiplos fornecedores, o tempo é de 5 a 6%. “Ou seja, é muito pouco tempo que o vendedor terá na frente do comprador. Daí a importância de ser assertivo”, diz Andrade.
As plataformas de vendas on-line, portanto, precisam otimizar os processos e aumentar os resultados. Mas sem deixar de lado a humanização, porque isso não será substituído. A McKinsey aponta que 76% das pessoas acham útil, por exemplo, falar com alguém pessoalmente (ou por telefone) ao comprar um produto ou serviço novo. À medida que o consumidor conhece o produto, esse percentual vai caindo. É a diferença entre as vendas transacionais e as exclusivas.
Nosso próximo post vai mostrar como a tecnologia é parceira fundamental para quem quer aproveitar as oportunidades que as vendas, online ou físicas, trarão. Fique atento!
Não dava para negar que a agência de turismo de Clarissa havia prosperado. Nos quase 25 anos de mercado, já eram três filiais: duas em São Paulo e uma em Santa Catarina. Mas, desde 2015, com a crise e as altas do dólar e do euro, a venda dos pacotes turísticos passaram a registrar quedas expressivas. O time de vendas começou a ser pressionado. Prospectar e vender se tornaram os verbos de ordem dentro da empresa. A questão que atordoava a equipe era como vender mais?.
Apesar da pressão, os números continuavam ruins. A quantidade de leads recebidos era insuficiente para bater a meta, os prospects demoravam muito para serem abordados, os agentes de viagem tentavam contato poucas vezes antes de desistir e a taxa de conversão era muito pequena.
Além disso, Clarissa, como gestora, não se atentou a um detalhe que poderia fazer grande diferença nos resultados: a onipresença da internet e a chegada da geração Y como o principal mercado consumidor mudaram a forma de se consumir viagem. Entender esse novo perfil e como dialogar com ele poderiam salvar a agência de turismo de Clarissa.
Independente da crise, o consumidor está cada vez mais exigente. Ele quer produtos e serviços de qualidade, preços melhores e um atendimento diferenciado. Para conseguir vender mais e ter sucesso em vendas é preciso entender o que esse cliente de fato deseja.
Para que o processo de conversão e vendas se torne mais estratégico, a Fundação Dom Cabral (FDC), em parceria com a PKT Desenvolvimento Empresarial, desenvolveram o curso Gestão Estratégica de Vendas (GEV), que pela primeira vez será realizado em Campinas.
O programa foi construído com o objetivo de permitir uma análise mais habilidosa do esforço comercial do participante aliado a um modelo de execução que garanta a implantação dessa visão na prática. Ou seja, diferente do que se observa na maioria dos projetos existentes, que são orientados unicamente para a execução comercial, no curso da FDC existe a união entre academia e mercado; teoria e prática.
Para dar peso a esse projeto, as aulas serão ministradas por Sandro Magaldi, um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, co-fundador do meuSucesso.com — umas das principais plataformas focadas em empreendedorismo do Brasil — e autor do livro Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização.
A carga horária do curso será de 16 horas/aula, que estará dividida em cinco módulos:
1 – Estratégia de Marketing e Estratégia de Vendas: Contextualização do atual ambiente de negócios e as vendas
2 – Processo Comercial: A importância do método em vendas
3 – Estratégia Comercial
4 – Interação com o Cliente
5 – Governança Comercial
“Quero que as pessoas, ao saírem do meu curso, sejam instigadas a agir: que tenham condições de prospectar, que vendam mais e ganhem mais dinheiro. Se for um empreendedor, que ele compre uma filial; e se for um vendedor, que ele tenha comissões maiores e compre um carro novo”, ressalta Magaldi.
Resultados
Com foco na ação, todo o conteúdo do curso conta com repertório de conhecimento prático. A ideia é permitir que o aluno possa ter acesso a ferramentas com as quais ele conseguirá avaliar se a sua abordagem está adequada, se os seus indicadores de performance são os ideias e principalmente como ele pode melhorar e mudar a sua estratégia para conseguir vender mais e melhor.
Ao participar do projeto, o aluno terá:
As inscrições para o curso Gestão Estratégica de Vendas já estão abertas e as aulas da próxima turma de Campinas acontecem 13 e 14 de setembro
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