Há alguns desafios intrínsecos à área comercial das empresas e que interferem significativamente nas entregas da equipe. Isso tanto para a área de vendas quanto para o marketing.
Muitas vezes eles passavam despercebidos, eram atribuídos a uma gestão pouco eficiente ou simplesmente a um “mês ruim”. Mas, a pandemia da Covid-19 evidenciou mais dificuldades e mostrou que as antigas crenças geralmente eram consequência de falta de estruturação do setor.
Um processo comercial muito burocrático, que faz com que os vendedores fiquem perdidos e percam oportunidades de negócios, foi colocado em xeque. O modo de vender e de prospectar clientes, que já vinha mudando ao longo dos últimos anos, avançou com a transformação digital acelerada.
Portanto, o momento requer, mais do que nunca, uma reestruturação na área comercial das empresas, o que pode ser feito com a ajuda da Business Track.
Braço da PKT Desenvolvimento Empresarial, a Business Track surgiu de uma necessidade mapeada nos últimos 18 anos de trabalho dos líderes da PKT junto das médias empresas: a falta de estruturação da área comercial de muitas delas. Assim, ela tem como proposta reverter a situação, fazendo isso a partir de diagnóstico completo da área comercial e trazendo inteligência de mercado para as organizações por meio de dados estratégicos.
Com o home office e as restrições para reuniões presenciais, os vendedores e representantes perderam o ponto de contato presencial que tinha com os clientes. Assim, ficou ainda mais difícil mapear novas oportunidades em clientes ativos e/ou introduzir produtos e serviços em novos clientes.
Por mais que haja uma retomada no pós-pandemia, com a população adulta vacinada, algumas mudanças vieram para ficar. As reuniões virtuais se mostraram produtivas, o custo e o tempo em deslocamento não é mais algo que pode ser negligenciado.
Ou seja, será preciso estruturar a inteligência de mercado para resolver um dos principais desafios das empresas B2B: iniciar — e manter — um relacionamento de forma virtual com seus potenciais clientes e também com os seus clientes atuais.
Para Mariana Teixeira, CEO da Business Track e Diretora da PKT Desenvolvimento Empresarial, essa nova gestão de vendas tem que ser embasada em três pilares.
A área de vendas sempre teve o grande desafio de contar com profissionais capacitados, tanto é que os bons se destacam e estão cada vez mais escassos no mercado. “Sabemos que a venda tem o aspecto comportamental, que é bastante importante, mas também é necessário conceitos e técnicas que podem — e devem — ser aprendidas e incorporadas ao dia a dia do vendedor e do gestor”, diz Mariana.
O time tem que ser engajado, capacitado e preparado para atuar. Tem que entender do produto, do mercado, de técnicas de vendas, do conceito de funil de vendas, de formas de abordagem e ter conhecimento técnico do produto e do serviço.
Mais do que nunca, os processos de vendas têm que estar estruturados e desenhados. A tecnologia veio para ajudar, acelerar e estruturar todas as etapas do processo de vendas desde o pré-venda, na prospecção, até o pós-venda, monitorando a satisfação do cliente.
As ferramentas possibilitam entender e mapear os leads e clientes, se comunicar com eles por meio de automações e já deixá-los preparados — com conhecimento da empresa e até mesmo do produto/serviço — para que um vendedor faça contato na hora certa.
É o pilar que faz a grande diferença em meio à transformação digital acelerada pela pandemia. A tecnologia, além de garantir um processo mais organizado, mune os gestores de indicadores para que seja possível medir o relacionamento com o cliente.
É possível saber quantas pessoas abriram seus e-mail, quem clicou em algum anúncio ou post nas redes sociais da sua empresa, quem entrou no site… Ou seja, toda a jornada do lead ou cliente é monitorada.
Com todas essas informações mapeadas e acessíveis, empresários estão mais respaldados para tomarem decisões importantes. Aqui, uma ferramenta é decisiva para que essas decisões possam ser ainda mais assertivas: a inteligência de mercado. Contando com uma solução que permita ter acesso a dados atualizados sobre o mercado em que atua – ou mercado potencial para o caso de lançamento de produtos ou serviços, por exemplo-, mapeamento de concorrência, marketshare, detalhes do perfil do público-alvo, fatores que impactam diretamente no dia a dia do setor, entre outros, será possível obter melhores insights e fundamentar planejamentos em informações analíticas, fugindo do empirismo que representa risco quando a ideia é investir para crescer.
Uma boa estratégia comercial vem da combinação da experiência que os vendedores têm do mercado com dados atualizados e confiáveis. Assim, esses inputs que favorecem o conhecimento do mercado somados com a expertise dos times é, com certeza, uma vantagem estratégica por permitir ter um processo bem estruturado sobre como chegar aos seus potenciais clientes, com apoio da tecnologia e decisões baseadas em dados.
As organizações também ganham em redução de custo e diminuição de headcount — a equipe de vendas altamente capacitada passa a ser concentrada efetivamente para a venda e não em atividades administrativas e burocráticas. A pandemia mostrou que essa forma de trabalhar é mais que necessária para ser sustentável e manter-se competitivo.
A Business Track faz um diagnóstico completo da área comercial (vendas e marketing) para auxiliar a empresa a estruturar todos os seus processos, em todas as etapas. É criada uma estratégia comercial baseada em inteligência de mercado.
A consultoria é em alto nível e completa. Isso significa que a gestão é capacitada para esse novo momento e que todo o processo é estruturado com apoio da tecnologia.
Quer contar com a Business Track para fazer essa mudança e atualização na área comercial da sua empresa? Conheça nossos serviços. Fale conosco!
Nosso último artigo apresentou alguns dos principais desafios das empresas no que se refere à gestão comercial. Vimos que uma das alternativas para elas se tornarem competitivas é considerar que qualquer empresa pode ser percebida como a composição de uma tríade: processos, tecnologia e pessoas. Mas isso não é suficiente para garantir o sucesso do gerenciamento comercial. Além de ter essa perspectiva interna do negócio, é preciso um olhar mais estratégico.
Para entendermos melhor esse tema, conversamos com Eduardo Andrade, professor do curso de Gestão Comercial da Fundação Dom Cabral (FDC), que também é consultor nas áreas de Marketing/Vendas. Segundo ele, não existem fórmulas prontas em relação às competências dos profissionais do setor comercial, mas alguns direcionamentos são necessários. Confira a entrevista a seguir!
Eduardo Andrade: O profissional de vendas deve ampliar seu horizonte de percepções e entender que precisa se reciclar constantemente. Desenvolver novas competências que o permitam ser competitivo quando comparados à concorrência. É fundamental estimular o profissional a buscar cursos profissionalizantes, fontes de referências diversas, trocas de experiências com profissionais e empresas.
Eduardo Andrade: Acredito que o contexto de negócios em que a empresa atua, bem como a posição do executivo, vai exigir uma coleção de competências específicas e mutáveis. Mais que isso, cada competência pode ter pesos diferentes em contextos singulares ou em momentos diferentes de carreira.
Não fosse assim, os perfis de recrutamento seriam uma cartilha com uma descrição padrão de competências exigidas para profissionais de vendas. Como exemplo, imagine o conjunto daquelas consideradas necessárias para um gerente comercial de uma empresa de médio porte consolidada no comércio B2B de produtos alimentícios saudáveis e industrializados atuante na grande São Paulo. Agora, imagine quais outras seriam necessárias para um gerente comercial de uma startup de tecnologia voltada para comercialização varejista de pacotes de serviços de recorrência, e que tem como target a geração Y e Z de baixa renda que consome prioritariamente nas plataformas digitais. Os perfis são distintos e, por consequência, as competências também. O mercado demanda um sortimento extenso de competências dependendo do contexto onde o profissional atuará.
Eduardo Andrade: Eles devem estar atentos às tendências por competências em cada área de atuação. Recentemente o periódico Nexialistas publicou uma interessante pesquisa apontando as demandas mais requeridas por C-levels no Brasil. O resultado pode ser consultado no site da própria empresa. O que mais chama a atenção nessa pesquisa, na minha opinião, é a tendência de valorização de profissionais que dominem inteligência emocional. E parece ser esse um caminho sem volta.
Especificamente para a área comercial, a pesquisa apontou as seguintes competências como destaque: escuta ativa, orientação ao resultado, negociação, prospecção de clientes e customer impact, nessa ordem de relevância.
Acredito que o importante é entender que o profissional de vendas deve estar preparado para mercados cada vez mais mutáveis. Neles, a única certeza é a incerteza. Por consequência, uma imposição cada vez mais acelerada por atualização em competências que o contexto mercadológico exigir. A regra é simples e dura. Se o vendedor, supervisor, gerente ou diretor comercial não se preparar para o mercado terá que buscar outra profissão. Não se trata de uma escolha.
Quais são os desafios que você precisa superar na gestão comercial da sua empresa para que ela se torne competitiva? Entre os vários que podem ter passado pela sua mente, provavelmente você considerou compreender as fragilidades e deficiências do modelo de gestão adotado. Fazer ela crescer de maneira estruturada e madura é outro, visto que para isso é necessário conhecer a operação, possuir uma proposta de valor clara, ferramentas de gestão e um time capacitado em suas diferentes funções.
Para Eduardo Andrade, professor do curso de Gestão Comercial da Fundação Dom Cabral (FDC), os desafios são realmente vários – e diários. Para facilitar o entendimento, ele sugere que sejam divididos em duas perspectivas. A primeira, considerando o olhar externo, de mercado; a segunda, sob o olhar interno. “Falando deste último, podemos entendê-lo como a composição de três elementos: processos, tecnologias e pessoas. Qualquer empresa pode ser percebida como a composição dessa tríade. No campo da gestão comercial isso não é diferente”, explica.
Segundo o professor, cada elemento dessa tríade precisa ser considerado e, individualmente, trabalhado para se transformar de desafio para oportunidade.
Necessários para atingir os objetivos de maneira mais rápida e constante, os processos devem ser compreendidos por toda a equipe. Além disso, devem ser suportados pelas ferramentas tecnológicas. Ou seja, depende dos dois outros elementos da tríade.
De maneira geral, quando se fala em gestão de vendas, deve-se mapear todos os pontos de contato com o cliente. A começar pelo marketing, chega-se ao comercial e pós-vendas. Práticas de BPM (Business Process Management) ajudam a desenhar esses processos na gestão comercial. “Não cabem mais informalidades e processos mal estruturados numa gestão profissional”, salienta Eduardo.
Segundo ele, o grande desafio é colocar o cliente no centro de todos os fluxos processuais. “A administração de vendas tem que tornar a experiência de compra do cliente fluida, sem atritos”, salienta. Para isso, ele ressalta que é importante se ater aos objetivos do cliente.
A tecnologia, segundo elemento da tríade, deve sempre ser entendida como um desafio constante, já que está em contínua evolução.
“O gestor comercial deve estar atento ao aporte tecnológico disponível para ajudá-lo nas suas tarefas, especialmente se esse aporte contribui diretamente para os resultados em vendas de seu time. Não é preciso ter conhecimento profundo em TI, mas é necessário entender o que ela pode fazer pela sua área”, pontua o professor.
Para se diferenciar no mercado é necessário investimento em ações que aumentem a competitividade e elevem os resultados. Mais que munir a equipe com ferramentas para tornar o processo comercial estratégico, é preciso capacitá-la.
Dessa forma, a terceira parte da tríade — pessoas — representa para o professor a variável mais complexa desse sistema. “O cargo máximo da área comercial precisa entender que talentos são os recursos mais preciosos de qualquer empresa. Por isso, não basta ser chefe, é preciso ser alguém inspirador para sua equipe. Cursos de liderança e inteligência emocional, dentre outros, contribuem fortemente para que o gestor entenda que, no final, negócios nada mais são que relações entre partes interessadas compostas por gente”, orienta.
Eduardo ressalta que o olhar interno por si só não garante o sucesso do gerenciamento comercial. Olhar para fora e perceber as variáveis de impacto que compõem o ambiente competitivo, reagindo ou provocando mudanças nesse ambiente é necessário.
“Em tempos de mundo VUCA [Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade], essa é uma tarefa pesada demais para carregar sozinho. Por essa razão, o time de vendas precisa ser suportado por uma inteligência de marketing, que aponte os caminhos com maior probabilidade de sucesso”, observa.
Se entender o mercado para desempenhar bem seu papel é imprescindível ao profissional de vendas, o professor acredita que para que isso aconteça é preciso que ele desenvolva um estado de prontidão para mudanças.
“Não é clichê dizer que o ambiente mercadológico muda rápido demais. Acompanhar toda essa mudança exige, antes de mais nada, a conscientização de que ela existe. O profissional de vendas deve ampliar seu horizonte de percepções e entender que precisa se reciclar constantemente”, finaliza Eduardo.
Por fim, superando os desafios que envolvem a tríade interna da empresa e associando as percepções do mundo externo, a equipe de vendas conseguirá demonstrar o diferencial de valor que o produto entrega e vencer a concorrência.
No próximo artigo, o professor nos ajuda a descobrir as competências necessárias para que o vendedor se torne competitivo e contribua ainda mais para essa vitória.
Os desafios da área comercial são muitos – e constantes. Se você é um gestor comercial, provavelmente já passou por uma (ou mais) das seguintes situações: teve que lidar com um cenário competitivo e incerto; encontrou dificuldades para estruturar, desenvolver e controlar, de forma eficaz e eficiente, a gestão de vendas ou precisou ajudar as equipes a tomarem decisões mais assertivas.
Na atualidade, parece que muitos desses desafios têm sido agravados pela situação econômica e política do país dos últimos anos. Variáveis e imprevistos impactam diretamente no desenvolvimento de estratégias eficazes e resultados de operações de vendas. Somado a isso, clientes ganham cada vez mais protagonismo, sendo colocados no centro de qualquer ação comercial.
Como reverter esse cenário? Com conhecimento e desenvolvimento profissional. A Fundação Dom Cabral, através da sua associada PKT Desenvolvimento Empresarial, está trazendo para Sorocaba um dos especialistas no tema, Eduardo Augusto Andrade. O professor, que também atua como consultor nas áreas de Marketing/Vendas de empresas de diversos segmentos e portes, vai conduzir a palestra “Desafios e Oportunidades na Gestão Comercial – como uma administração profissional pode alavancar seus resultados”, às 18h30 no dia 20 de fevereiro.
No evento, também serão apresentados alguns critérios para intervir na área comercial de forma segura e estruturada, a fim de alavancar os resultados financeiros e elevar as vendas a um novo patamar. Inscreva-se para a palestra gratuita aqui.
Este é justamente o mote do programa executivo que a FDC realizará nos dias 4 e 5 de abril, Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção.
Durante dois dias, você terá a oportunidade de fazer uma imersão no universo da gestão comercial, a partir de uma proposta diferenciada, que propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de vendas, a partir da sua conexão com o Marketing e os objetivos do negócio. Abordando aspectos essenciais da gestão, o encontro mesclará exposições teóricas, suportadas por conceitos, técnicas e ferramentas, diagnósticos e atividades práticas de intervenção a partir de casos reais.
Com foco no desenvolvimento de competências relacionadas aos aspectos essenciais da gestão do setor comercial, o programa prepara profissionais para entenderem as variáveis que impactam nos resultados da operação de vendas. E propõe um conjunto de ações de intervenção para melhorias ao negócio, que vão desde o design de estrutura da força de vendas, passando pelo pipeline e forecast, cultura, políticas, processos e indicadores; até ferramentas e práticas de gerenciamento e avaliação.
Direcionado a empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.
Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais por meio de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.
Independente do setor em que sua empresa atue, se você, como um profissional da área comercial, souber se antecipar, se capacitar e tirar proveito desta nova dinâmica da área de vendas, certamente obterá melhores resultados e vantagem competitiva no mercado de trabalho.
Aproveite! Venha conhecer mais sobre o programa executivo de gestão comercial. A palestra é gratuita, para participar basta inscrever-se aqui. Será realizada no Novotel, em Sorocaba (SP). Não deixe para depois, as vagas são limitadas!
PKT Sorocaba
Rua Paulo Antônio do Nascimento, 145
Loja 1 – Jd. Portal da Colina
Sorocaba (SP)
Tel: (15) 3442 8892
Não dava para negar que a agência de turismo de Clarissa havia prosperado. Nos quase 25 anos de mercado, já eram três filiais: duas em São Paulo e uma em Santa Catarina. Mas, desde 2015, com a crise e as altas do dólar e do euro, a venda dos pacotes turísticos passaram a registrar quedas expressivas. O time de vendas começou a ser pressionado. Prospectar e vender se tornaram os verbos de ordem dentro da empresa. A questão que atordoava a equipe era como vender mais?.
Apesar da pressão, os números continuavam ruins. A quantidade de leads recebidos era insuficiente para bater a meta, os prospects demoravam muito para serem abordados, os agentes de viagem tentavam contato poucas vezes antes de desistir e a taxa de conversão era muito pequena.
Além disso, Clarissa, como gestora, não se atentou a um detalhe que poderia fazer grande diferença nos resultados: a onipresença da internet e a chegada da geração Y como o principal mercado consumidor mudaram a forma de se consumir viagem. Entender esse novo perfil e como dialogar com ele poderiam salvar a agência de turismo de Clarissa.
Independente da crise, o consumidor está cada vez mais exigente. Ele quer produtos e serviços de qualidade, preços melhores e um atendimento diferenciado. Para conseguir vender mais e ter sucesso em vendas é preciso entender o que esse cliente de fato deseja.
Para que o processo de conversão e vendas se torne mais estratégico, a Fundação Dom Cabral (FDC), em parceria com a PKT Desenvolvimento Empresarial, desenvolveram o curso Gestão Estratégica de Vendas (GEV), que pela primeira vez será realizado em Campinas.
O programa foi construído com o objetivo de permitir uma análise mais habilidosa do esforço comercial do participante aliado a um modelo de execução que garanta a implantação dessa visão na prática. Ou seja, diferente do que se observa na maioria dos projetos existentes, que são orientados unicamente para a execução comercial, no curso da FDC existe a união entre academia e mercado; teoria e prática.
Para dar peso a esse projeto, as aulas serão ministradas por Sandro Magaldi, um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, co-fundador do meuSucesso.com — umas das principais plataformas focadas em empreendedorismo do Brasil — e autor do livro Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização.
A carga horária do curso será de 16 horas/aula, que estará dividida em cinco módulos:
1 – Estratégia de Marketing e Estratégia de Vendas: Contextualização do atual ambiente de negócios e as vendas
2 – Processo Comercial: A importância do método em vendas
3 – Estratégia Comercial
4 – Interação com o Cliente
5 – Governança Comercial
“Quero que as pessoas, ao saírem do meu curso, sejam instigadas a agir: que tenham condições de prospectar, que vendam mais e ganhem mais dinheiro. Se for um empreendedor, que ele compre uma filial; e se for um vendedor, que ele tenha comissões maiores e compre um carro novo”, ressalta Magaldi.
Resultados
Com foco na ação, todo o conteúdo do curso conta com repertório de conhecimento prático. A ideia é permitir que o aluno possa ter acesso a ferramentas com as quais ele conseguirá avaliar se a sua abordagem está adequada, se os seus indicadores de performance são os ideias e principalmente como ele pode melhorar e mudar a sua estratégia para conseguir vender mais e melhor.
Ao participar do projeto, o aluno terá:
As inscrições para o curso Gestão Estratégica de Vendas já estão abertas e as aulas da próxima turma de Campinas acontecem 13 e 14 de setembro
Inscreva-se já clicando aqui!
Dia 24 de julho tem palestra gratuita na PKT. Convidamos Sandro Magaldi, um dos um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, para um bate papo sobre como vender mais – e com mais estratégia.
Sandro é professor na Fundação Dom Cabral (FDC) e responsável por ministrar as aulas do curso Gestão Estratégica de Vendas (GEV), que começam em breve aqui na PKT.
Você é nosso convidado! Inscreva-se já clicando aqui.