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Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção

Apresentação

Como possibilitar a elevação de suas vendas a um novo patamar? Para apoiar os gestores e empresas neste desafio, a Fundação Dom Cabral apresenta o Programa Gestão Comercial: design de estrutura e prospecção, que propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de Vendas, a partir da sua conexão com a área de Marketing e a estratégia do negócio, abordando aspectos essenciais, tais como:

maturidade de mercado e de gestão;
design de estrutura da força de vendas;
pipeline e forecast;
cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores;
ferramentas e práticas de gerenciamento comercial;
gestão da carteira de clientes por Curva ABC.

Além de desenvolver competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) relacionadas à capacidade de gestão profissional do setor comercial, o Programa prepara executivos e gestores para entender as variáveis que afetam os resultados da operação de vendas, bem como para propor um conjunto de ações de intervenção (suportadas em conceitos, recursos, técnicas e ferramentas) de melhorias do negócio.

Participantes

Direcionado a empresários, diretores, superintendentes, gerentes ou supervisores de vendas, key account managers, escritórios de representação ou representantes comerciais, profissionais de marketing que lidam diretamente com a área comercial, além de vendedores em busca de ascensão profissional.

Metodologia

Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais por meio de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.

Conteúdo

Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial
Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão.
Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão.
Framework de Gestão de Marketing e fluxo de operações de vendas.
Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade.
Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural).
Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores.
Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes.
Pipeline e forecast: processos e indicadores.
Funil de vendas integrado ao funil de marketing, funis múltiplos e funil reverso.
Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas.
Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor,
CCV x Curva ABC.
Proposta de valor x hierarquia de valor
Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada
Matriz de qualificação de prospects
Plano de execução
Gestão de inatividade de clientes.
Priorização GUT

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