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Gestão comercial: como se preparar para mercados cada vez mais mutáveis

Nosso último artigo apresentou alguns dos principais desafios das empresas no que se refere à gestão comercial. Vimos que uma das alternativas para elas se tornarem competitivas é considerar que qualquer empresa pode ser percebida como a composição de uma tríade: processos, tecnologia e pessoas. Mas isso não é suficiente para garantir o sucesso do gerenciamento comercial. Além de ter essa perspectiva interna do negócio, é preciso um olhar mais estratégico.

Para entendermos melhor esse tema, conversamos com Eduardo Andrade, professor do curso de Gestão Comercial da Fundação Dom Cabral (FDC), que também é consultor nas áreas de Marketing/Vendas. Segundo ele, não existem fórmulas prontas em relação às competências dos profissionais do setor comercial, mas alguns direcionamentos são necessários. Confira a entrevista a seguir!

PKT: Como estimular o profissional de vendas a ampliar seu olhar de maneira mais estratégica?

Eduardo Andrade: O profissional de vendas deve ampliar seu horizonte de percepções e entender que precisa se reciclar constantemente. Desenvolver novas competências que o permitam ser competitivo quando comparados à concorrência. É fundamental estimular o profissional a buscar cursos profissionalizantes, fontes de referências diversas, trocas de experiências com profissionais e empresas.

PKT: Quais competências relacionadas à gestão do setor comercial seriam essenciais nos dias de hoje?

Eduardo Andrade: Acredito que o contexto de negócios em que a empresa atua, bem como a posição do executivo, vai exigir uma coleção de competências específicas e mutáveis. Mais que isso, cada competência pode ter pesos diferentes em contextos singulares ou em momentos diferentes de carreira.

Não fosse assim, os perfis de recrutamento seriam uma cartilha com uma descrição padrão de competências exigidas para profissionais de vendas. Como exemplo, imagine o conjunto daquelas consideradas necessárias para um gerente comercial de uma empresa de médio porte consolidada no comércio B2B de produtos alimentícios saudáveis e industrializados atuante na grande São Paulo. Agora, imagine quais outras seriam necessárias para um gerente comercial de uma startup de tecnologia voltada para comercialização varejista de pacotes de serviços de recorrência, e que tem como target a geração Y e Z de baixa renda que consome prioritariamente nas plataformas digitais. Os perfis são distintos e, por consequência, as competências também. O mercado demanda um sortimento extenso de competências dependendo do contexto onde o profissional atuará.

PKT: Apesar destes perfis tão diferentes, existe algo em comum que esses profissionais devam ficar atentos?

Eduardo Andrade: Eles devem estar atentos às tendências por competências em cada área de atuação. Recentemente o periódico Nexialistas publicou uma interessante pesquisa apontando as demandas mais requeridas por C-levels no Brasil. O resultado pode ser consultado no site da própria empresa. O que mais chama a atenção nessa pesquisa, na minha opinião, é a tendência de valorização de profissionais que dominem inteligência emocional. E parece ser esse um caminho sem volta.

Especificamente para a área comercial, a pesquisa apontou as seguintes competências como destaque: escuta ativa, orientação ao resultado, negociação, prospecção de clientes e customer impact, nessa ordem de relevância.

Acredito que o importante é entender que o profissional de vendas deve estar preparado para mercados cada vez mais mutáveis. Neles, a única certeza é a incerteza. Por consequência, uma imposição cada vez mais acelerada por atualização em competências que o contexto mercadológico exigir. A regra é simples e dura. Se o vendedor, supervisor, gerente ou diretor comercial não se preparar para o mercado terá que buscar outra profissão. Não se trata de uma escolha.