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Business Track: estruture sua empresa com uma gestão voltada para dados

Gestão de dados

Há alguns desafios intrínsecos à área comercial das empresas e que interferem significativamente nas entregas da equipe. Isso tanto para a área de vendas quanto para o marketing.

 

Muitas vezes eles passavam despercebidos, eram atribuídos a uma gestão pouco eficiente ou simplesmente a um “mês ruim”. Mas, a pandemia da Covid-19 evidenciou mais dificuldades e mostrou que as antigas crenças geralmente eram consequência de falta de estruturação do setor.

 

Um processo comercial muito burocrático, que faz com que os vendedores fiquem perdidos e percam oportunidades de negócios, foi colocado em xeque. O modo de vender e de prospectar clientes, que já vinha mudando ao longo dos últimos anos, avançou com a transformação digital acelerada.

 

Portanto, o momento requer, mais do que nunca, uma reestruturação na área comercial das empresas, o que pode ser feito com a ajuda da Business Track.

 

Braço da PKT Desenvolvimento Empresarial, a Business Track surgiu de uma necessidade mapeada nos últimos 18 anos de trabalho dos líderes da PKT junto das médias empresas: a falta de estruturação da área comercial de muitas delas. Assim, ela tem como proposta reverter a situação, fazendo isso a partir de diagnóstico completo da área comercial e trazendo inteligência de mercado para as organizações por meio de dados estratégicos.

 

As mudanças no vender e no prospectar clientes

 

Com o home office e as restrições para reuniões presenciais, os vendedores e representantes perderam o ponto de contato presencial que tinha com os clientes. Assim, ficou ainda mais difícil mapear novas oportunidades em clientes ativos e/ou introduzir produtos e serviços em novos clientes.

 

Por mais que haja uma retomada no pós-pandemia, com a população adulta vacinada, algumas mudanças vieram para ficar. As reuniões virtuais se mostraram produtivas, o custo e o tempo em deslocamento não é mais algo que pode ser negligenciado.

 

Ou seja, será preciso estruturar a inteligência de mercado para resolver um dos principais desafios das empresas B2B: iniciar — e manter — um relacionamento de forma virtual com seus potenciais clientes e também com os seus clientes atuais.

 

Caminhos baseados em 3 pilares

Para Mariana Teixeira, CEO da Business Track e Diretora da PKT Desenvolvimento Empresarial, essa nova gestão de vendas tem que ser embasada em três pilares.

 

  • Pessoas

A área de vendas sempre teve o grande desafio de contar com profissionais capacitados, tanto é que os bons se destacam e estão cada vez mais escassos no mercado. “Sabemos que a venda tem o aspecto comportamental, que é bastante importante, mas também é necessário conceitos e técnicas que podem — e devem — ser aprendidas e incorporadas ao dia a dia do vendedor e do gestor”, diz Mariana.

 

O time tem que ser engajado, capacitado e preparado para atuar. Tem que entender do produto, do mercado, de técnicas de vendas, do conceito de funil de vendas, de formas de abordagem e ter conhecimento técnico do produto e do serviço.

 

  • Processos

Mais do que nunca, os processos de vendas têm que estar estruturados e desenhados. A tecnologia veio para ajudar, acelerar e estruturar todas as etapas do processo de vendas desde o pré-venda, na prospecção, até o pós-venda, monitorando a satisfação do cliente.

 

As ferramentas possibilitam entender e mapear os leads e clientes, se comunicar com eles por meio de automações e já deixá-los preparados — com conhecimento da empresa e até mesmo do produto/serviço — para que um vendedor faça contato na hora certa.

 

  • Dados

É o pilar que faz a grande diferença em meio à transformação digital acelerada pela pandemia. A tecnologia, além de garantir um processo mais organizado, mune os gestores de indicadores para que seja possível medir o relacionamento com o cliente.

 

É possível saber quantas pessoas abriram seus e-mail, quem clicou em algum anúncio ou post nas redes sociais da sua empresa, quem entrou no site… Ou seja, toda a jornada do lead ou cliente é monitorada.

 

Inteligência de Mercado

Com todas essas informações mapeadas e acessíveis, empresários estão mais respaldados para tomarem decisões importantes. Aqui, uma ferramenta é decisiva para que essas decisões possam ser ainda mais assertivas: a inteligência de mercado. Contando com uma solução que permita ter acesso a dados atualizados sobre o mercado em que atua – ou mercado potencial para o caso de lançamento de produtos ou serviços, por exemplo-, mapeamento de concorrência, marketshare, detalhes do perfil do público-alvo, fatores que impactam diretamente no dia a dia do setor, entre outros, será possível obter melhores insights e fundamentar planejamentos em informações analíticas, fugindo do empirismo que representa risco quando a ideia é investir para crescer.

 

Uma boa estratégia comercial vem da combinação da experiência que os vendedores têm do mercado com dados atualizados e confiáveis. Assim, esses inputs que favorecem o conhecimento do mercado somados com a expertise dos times é, com certeza, uma vantagem estratégica por permitir ter um processo bem estruturado sobre como chegar aos seus potenciais clientes, com apoio da tecnologia e decisões baseadas em dados.

 

As organizações também ganham em redução de custo e diminuição de headcount — a equipe de vendas altamente capacitada passa a ser concentrada efetivamente para a venda e não em atividades administrativas e burocráticas. A pandemia mostrou que essa forma de trabalhar é mais que necessária para ser sustentável e manter-se competitivo.

 

Como a Business Track pode contribuir com a área comercial da minha empresa

 

A Business Track faz um diagnóstico completo da área comercial (vendas e marketing) para auxiliar a empresa a estruturar todos os seus processos, em todas as etapas. É criada uma estratégia comercial baseada em inteligência de mercado.

 

A consultoria é em alto nível e completa. Isso significa que a gestão é capacitada para esse novo momento e que todo o processo é estruturado com apoio da tecnologia.

 

Quer contar com a Business Track para fazer essa mudança e atualização na área comercial da sua empresa? Conheça nossos serviços. Fale conosco!