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Inteligência artificial em vendas: 5 diferentes usos

Inteligência Artificial e Vendas

Transformação digital acelerada pela pandemia, mudança do perfil do consumidor, desafios para efetivar vendas, habilidades que um bom vendedor precisa reunir para estar preparado para esse novo momento de mercado. Se antes havia tempo para planejamento, hoje há pouca margem para quem atua com gestão comercial e não utiliza a tecnologia como aliada. Assim, dentro do universo de vendas ela é fundamental, em especial porque pode agregar força à gestão comercial, servindo como uma mola propulsora para novos negócios.

 

Eduardo Andrade, professor da Fundação Dom Cabral (FDC), abordou a temática em palestra online realizada junto de gestores de empresas de diferentes portes – o conteúdo você pode acessar aqui. Segundo o profissional, essa conexão já era realidade há alguns anos e vem impactando a maneira como o consumidor se posiciona, como também quem atua na área comercial.

Prova disso é que em 2016, a venda de soluções tecnológicas de CRM superou a de ERP, um marco do quanto a tecnologia interfere no sucesso das empresas. Tanto quanto consumidores, os profissionais de vendas têm as mesmas expectativas na era digital.

 

Para se ter ideia, 40% das tarefas de marketing e vendas hoje são realizadas por inteligência artificial nos EUA. Estima-se que nos próximos anos esse percentual aumente para 85%.

 

Inteligência artificial e gestão comercial

 

Mas, como trazer essa questão da inteligência artificial para o dia a dia das organizações e times comerciais? Eduardo Andrade, doutorando em Ciência da Informação, traz cinco formar de tornar o uso da Inteligência Artificial mais tangível no setor de vendas:

 

  • Objeção de preço

Dados consistentes permitem calcular a taxa de desconto a qual se pode chegar. O algoritmo analisa aspectos como tamanho do negócio em termos de valor monetário, conformidade com as especificações do produto, número de concorrentes, porte, tipo e localização da empresa, nível de tomadores de decisão envolvidos, tempo médio do ciclo de vendas, se o cliente é novo ou existente, etc.

 

  • Previsibilidade

A Inteligência Artificial garante mais assertividade no forecast. Ela permite aumentar ou diminuir o custo à medida que tem mais previsibilidade no funil de vendas.

 

  • Up-sell e cross-sell

A Inteligência Artificial diz a probabilidade, perfil ideal e nível de maturidade que o cliente precisa estar ao longo da série histórica para fazer os cruzamentos de dados.

 

  • Lead scoring

Permite analisar o score do cliente e criar interações de várias maneiras — por e-mail, ligações, mensagens de texto, conversa com o vendedor, etc. — para prever comportamentos futuros.

 

  • Gerenciamento de desempenho

É possível fazer a análise de vendedores por meio de dashboards e maneiras de replicar trajetórias produtivas, bem como analisar negócios pendentes com maior chance de fechamento.

 

A tecnologia vem para contribuir na área comercial e as empresas têm que estar preparadas para oferecer a melhor experiência possível ao consumidor e para colocá-lo no centro das decisões (customer centric) de maneira efetiva.

 

O social selling (“venda social”), que consiste em aplicar o relacionamento com o consumidor usando as redes sociais, ganhará ainda mais espaço. Por isso é importante construir uma reputação nas redes sociais, com conteúdos relevantes. Outras tendências aplicadas em vendas são os chatbots em plataformas conversacionais, com aplicação de IA, machine learning e PLN (Processamento de Linguagem Natural).

 

Marketing e vendas estarão, mais do que nunca, jogando no mesmo time. Mas, agora, o primeiro assume cada vez mais funções do segundo. Os vendedores tiram o pé do “abrir portas” para efetivamente “fechar negócios”. “Eles devem ser colocados na boca do gol. Isso é inteligência de negócio e de vendas. É colocar o marketing e o vendedor nos lugares certos”, diz Andrade.

IA e Gestão Comercial

 

 

Tendências: Marketing e Vendas

O mundo pós-pandemia não será como antes e será preciso ter sensibilidade para todas as nuances do ambiente. Depois desse apanhado de tendências, desafios e possibilidade, é preciso fazer:

1º) Estratégia do negócio, de marketing e de vendas;

2º) Design de estrutura da força de vendas;

3º) Gestão da carteira de clientes pela curva ABC;

4º) Gestão do pipeline de vendas;

5º) Cultura: políticas, processos e indicadores;

6º) Ferramentas e práticas de gerenciamento comercial.

 

Tudo isso tem que estar na pauta de discussão de um gestor, diretor ou representante comercial. É sobre isso que se fala no Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção.

 

Programa da PKT será dias 18 e 19 de junho

 

O Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção será realizado novamente em Campinas nos dias 18 e 19 de junho.

 

Os alunos terão dois dias de imersão para entender sobre integração das áreas-suporte à estratégia do negócio, sistemas de informação de mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão, framework de gestão de marketing e fluxo de operações de vendas, estrutura de força de vendas, motivação da força de vendas, treinamento e desenvolvimento da força de vendas, CCV versus Curva ABC, entre outros assuntos.

 

Por meio de uma plataforma colaborativa online, os participantes irão criar estratégias baseadas em condições reais de uma empresa com limitações de recursos. “É um processo bem moderno de educação, que chamamos de looping de aprendizagem. Os alunos já começam a interagir entre si antes mesmo dos dias do curso presencial, ao criar seus murais. O nível de envolvimento emocional é muito grande porque os desafios são realmente motivadores”, finaliza Andrade.

 

Saiba mais sobre o Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção e conheça o tutor do curso aqui.