Sensemaking: o conceito que pode trazer benefícios para o seu negócio
06/07/2022
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O que é preciso para uma gestão comercial bem estruturada

Gestão comercial

Há alguns setores que funcionam como pilares estruturais para uma empresa. Um deles é o comercial. O desempenho dessa área diretamente ligada à apresentação de produtos e serviços, à identificação das necessidades dos clientes e ao processo de fechamento de vendas contribui para manter a competitividade e garantir o sucesso da empresa. Por isso, uma gestão comercial bem estruturada é fundamental para todo e qualquer negócio, independentemente do segmento de atuação.

 

Afinal, foi-se o tempo em que o setor comercial se restringia a processos de vendas e que apenas os que tinham o “dom de vender” conseguiam bons resultados. Com a transformação digital, a gestão comercial se tornou mais estratégica que nunca: ferramentas vieram para facilitar os processos e a “intuição” agora divide espaço para habilidades técnicas que podem  – e devem! – ser desenvolvidas para atração de potenciais clientes e fidelização.

 

Nesse conteúdo, veja como é possível desenvolver uma gestão comercial efetiva.

 

Desenvolvendo a gestão comercial com conhecimento técnico

gestão comercial

O mercado está cada vez mais maduro e vivemos na era da personalização, na qual os clientes estão mais exigentes: querem viver experiências únicas e exclusivas. Nesse sentido, a gestão comercial vive o desafio de captar diferentes necessidades em uma mesma oferta, entregar experiências únicas e, ao mesmo tempo, oferecer a transparência que o público exige.

 

Para que as empresas – e profissionais do setor – mantenham a competitividade e busquem a lucratividade, o caminho inclui técnica, método e gestão profissional. Obviamente a prática é importante, mas uma base teórica sólida é fundamental em um mundo volátil e de mudanças aceleradas.

 

Isso significa que, para evoluir no gerenciamento de vendas, é preciso treinamentos formais, troca de experiências e aquisição de conhecimento de ponta. Isso permite aos profissionais terem acesso e dominarem temas importantes da área, como:

 

  • Estruturas comerciais.
  • Políticas, processos e indicadores de gestão.
  • Pipeline de vendas.
  • Maturidade de mercado.
  • Qualificação de prospect.
  • Gestão de inatividade de clientes.
  • Instrumentos de avaliação.
  • Práticas e ferramentas de gerenciamento comercial.

 

Ao olhar com mais atenção para todas essas questões, o profissional se torna capaz de melhorar continuamente suas atividades e cria condições para tomadas de decisão mais rápidas e assertivas.

 

As mudanças para superar os desafios do mercado

 

Desenvolvendo a gestão comercial, os profissionais e empresários conduzem seus olhares para dentro da organização e, assim, são capazes de superar os desafios do mercado, alavancar as receitas e montar uma base de vendas sólida. As mudanças acontecem em:

 

Processos


O conhecimento técnico mostra como mapear todos os pontos de contato com o cliente, desde o marketing até o pós-vendas, sempre colocando o cliente no eixo dos fluxos processuais, priorizando a experiência e criando uma comunicação mais fluida.

 

Tecnologia


A tecnologia veio como aliada dos processos e está em contínua evolução. Não dá para parar no tempo ou ignorar sua presença no mercado. É importante saber, no entanto, quais são as ferramentas tecnológicas que otimizam as tarefas e contribuem diretamente com o resultado da equipe, considerando as particularidades de cada negócio.

 

Pessoas


Se um dos recursos mais preciosos de qualquer empresa recai sobre seus talentos, é preciso trabalhar como agente inspirador e facilitar a capacitação dos profissionais para que haja diferenciação no mercado. Estamos falando em conhecimentos técnicos, mas também em soft skills.

Além do olhar para dentro da organização, entender o que se passa no ambiente externo à empresa também é fundamental para o bom desempenho da área comercial – e um bom networking facilita isso.

 

Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção

 

Para fornecer o conhecimento técnico necessário em meio à era da personalização, a Fundação Dom Cabral, à qual a PKT Desenvolvimento Empresarial é associada, desenvolveu um conteúdo programático completo dedicado exclusivamente à gestão comercial.

 

Comandado pelo professor Eduardo Andrade, o programa será ministrado dia 19 de agosto em Sorocaba, no interior de São Paulo, e é voltado a empresários, gestores, representantes comerciais ou profissionais que lidem diretamente com a área comercial. Entre os temas abordados, estão:

 

  • Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial;
  • Sistemas de Informação de Mercado (S.I.M.) como suporte à tomada de decisão;
  • Níveis de maturidade de mercado versus níveis de maturidade de gestão;
  • Framework de gestão de marketing e fluxo de operações de vendas;
  • Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade;
  • Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural);
  • Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores;
  • Alinhamento entre competências nas posições hierárquicas: gargalos e erros frequentes;
  • Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas;
  • Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor;
  • CCV x Curva ABC;
  • Proposta de valor x hierarquia de valor;
  • Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada;
  • Matriz de qualificação de prospects;
  • Plano de execução;
  • Gestão de inatividade de clientes;
  • Priorização GUT.

 

O Programa Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção propõe um olhar holístico e estratégico para a área de vendas, abordando aspectos essenciais para a ascensão — bem como o desenvolvimento de competências necessárias para aumentar a capacidade profissional do setor.

 

O encontro contará ainda com atividades práticas, com avaliação e feedback, além de uma valiosa troca de experiências entre colegas. O objetivo é transferir conhecimento para que os participantes tenham a bagagem necessária para superar os desafios que uma gestão exitosa impõe. As vagas estão abertas – e as matrículas são feitas após seleção criteriosa. Inscreva-se e confira como a PKT pode mudar os rumos de sua gestão de vendas!