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Quais são os principais desafios da gestão comercial?

Quais são os desafios que você precisa superar na gestão comercial da sua empresa para que ela se torne competitiva? Entre os vários que podem ter passado pela sua mente, provavelmente você considerou compreender as fragilidades e deficiências do modelo de gestão adotado. Fazer ela crescer de maneira estruturada e madura é outro, visto que para isso é necessário conhecer a operação, possuir uma proposta de valor clara, ferramentas de gestão e um time capacitado em suas diferentes funções.

Para Eduardo Andrade, professor do curso de Gestão Comercial da Fundação Dom Cabral (FDC), os desafios são realmente vários – e diários. Para facilitar o entendimento, ele sugere que sejam divididos em duas perspectivas. A primeira, considerando o olhar externo, de mercado; a segunda, sob o olhar interno. “Falando deste último, podemos entendê-lo como a composição de três elementos: processos, tecnologias e pessoas. Qualquer empresa pode ser percebida como a composição dessa tríade. No campo da gestão comercial isso não é diferente”, explica.

Segundo o professor, cada elemento dessa tríade precisa ser considerado e, individualmente, trabalhado para se transformar de desafio para oportunidade.

Olhar para dentro da organização

Processos

Necessários para atingir os objetivos de maneira mais rápida e constante, os processos devem ser compreendidos por toda a equipe. Além disso, devem ser suportados pelas ferramentas tecnológicas. Ou seja, depende dos dois outros elementos da tríade.

De maneira geral, quando se fala em gestão de vendas, deve-se mapear todos os pontos de contato com o cliente. A começar pelo marketing, chega-se ao comercial e pós-vendas. Práticas de BPM (Business Process Management) ajudam a desenhar esses processos na gestão comercial. “Não cabem mais informalidades e processos mal estruturados numa gestão profissional”, salienta Eduardo.

Segundo ele, o grande desafio é colocar o cliente no centro de todos os fluxos processuais. “A administração de vendas tem que tornar a experiência de compra do cliente fluida, sem atritos”, salienta. Para isso, ele ressalta que é importante se ater aos objetivos do cliente.

Tecnologia

A tecnologia, segundo elemento da tríade, deve sempre ser entendida como um desafio constante, já que está em contínua evolução.

“O gestor comercial deve estar atento ao aporte tecnológico disponível para ajudá-lo nas suas tarefas, especialmente se esse aporte contribui diretamente para os resultados em vendas de seu time. Não é preciso ter conhecimento profundo em TI, mas é necessário entender o que ela pode fazer pela sua área”, pontua o professor.

Pessoas

Para se diferenciar no mercado é necessário investimento em ações que aumentem a competitividade e elevem os resultados. Mais que munir a equipe com ferramentas para tornar o processo comercial estratégico, é preciso capacitá-la.

Dessa forma, a terceira parte da tríade — pessoas — representa para o professor a variável mais complexa desse sistema. “O cargo máximo da área comercial precisa entender que talentos são os recursos mais preciosos de qualquer empresa. Por isso, não basta ser chefe, é preciso ser alguém inspirador para sua equipe. Cursos de liderança e inteligência emocional, dentre outros, contribuem fortemente para que o gestor entenda que, no final, negócios nada mais são que relações entre partes interessadas compostas por gente”, orienta.

Olhar externo

Eduardo ressalta que o olhar interno por si só não garante o sucesso do gerenciamento comercial. Olhar para fora e perceber as variáveis de impacto que compõem o ambiente competitivo, reagindo ou provocando mudanças nesse ambiente é necessário.

“Em tempos de mundo VUCA [Volatilidade, Incerteza, Complexidade e Ambiguidade], essa é uma tarefa pesada demais para carregar sozinho. Por essa razão, o time de vendas precisa ser suportado por uma inteligência de marketing, que aponte os caminhos com maior probabilidade de sucesso”, observa.

Se entender o mercado para desempenhar bem seu papel é imprescindível ao profissional de vendas, o professor acredita que para que isso aconteça é preciso que ele desenvolva um estado de prontidão para mudanças.

“Não é clichê dizer que o ambiente mercadológico muda rápido demais. Acompanhar toda essa mudança exige, antes de mais nada, a conscientização de que ela existe. O profissional de vendas deve ampliar seu horizonte de percepções e entender que precisa se reciclar constantemente”, finaliza Eduardo.

Por fim, superando os desafios que envolvem a tríade interna da empresa e associando as percepções do mundo externo, a equipe de vendas conseguirá demonstrar o diferencial de valor que o produto entrega e vencer a concorrência.

No próximo artigo, o professor nos ajuda a descobrir as competências necessárias para que o vendedor se torne competitivo e contribua ainda mais para essa vitória.


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