PKT desenvolve webinário de vendas digitais para empresas

A pandemia do coronavírus, ligada à recomendação de isolamento social e fechamento dos serviços não-essenciais, colocou as empresas diante do desafio de se reinventar. Seja agora mesmo ou após o período de disseminação da Covid-19, surgirá um cenário inédito para todos os negócios.

Com as mudanças constantes no mercado e o isolamento que impede compra e venda em lojas físicas, se fazem cada vez mais necessárias formas mais eficazes de venda no ambiente digital. E foi para apresentar uma nova metodologia de Vendas Digitais que a PKT Desenvolvimento Empresarial organizou, em parceria com a Fundação Dom Cabral (FDC), uma live na última semana. No encontro, Flavio Nusbaum e Renata França, os dois docentes da FDC envolvidos com a metodologia, apresentaram esses novos métodos e mostraram a urgência em colocá-los em prática.

A live foi intermediada por Mariana Teixeira, diretora da PKT Desenvolvimento Empresarial, que apresentou os professores e reiterou que a metodologia está disponível como mentoria às empresas que fazem parte do Programa Parceiros para a Excelência da FDC (PAEX) ou àquelas que queiram adquirir o módulo de maneira customizada.

Vendas Digitais: conhecer o cliente é mais importante que nunca

A professora Renata França frisou que a abordagem do encontro de vendas digitais teria aderência maior para as empresas B2B (business-to-business) ou por aquelas B2C (business-to-consumer) que têm vendas complexas. E antes de trazer técnicas e ferramentas, disse que é preciso pensar em segmentação de mercado e no seu afunilamento:

• Mercado: conjunto de todos os compradores, efetivos e potenciais, de uma oferta;
• Mercado potencial: conjunto de consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta;
• Mercado disponível/qualificado: conjunto de consumidores que possuem interesse, renda e acesso a uma determinada oferta;
• Mercado alvo: o segmento específico do mercado que uma organização escolhe atender;
• Mercado atendido/penetrado: conjunto de compradores que estão comprando uma oferta.

Seja nesses diferentes níveis de mercado ou até mesmo inserido especificamente em alguns deles, algumas reflexões precisam ser feitas tendo em vista um cenário pré-coronavírus em termos de atributos demográficos, geográficos, de especialização, de atuação, etc.

Entre esses critérios de diferenciação estão:

• Quem é o cliente?

Atributos demográficos, geográficos, especialização…

• Quais as suas aspirações?

Necessidades, satisfação, status, posicionamento de negócio, competitividade…

• Qual o seu comportamento?

O que compra, onde compra, o que valoriza, com que frequência compra…

Renata afirmou que todo esse conjunto de critérios ajuda a segmentar e entender melhor o cliente, que depois pode ser analisado por meio de duas variáveis: demanda técnica e importância do produto/serviço ofertado.

E neste contexto de crise é fundamental conhecer os clientes, entender suas particularidades, suas dores e preocupações. Só assim será possível definir a melhor abordagem a ser feita daqui para frente.

Na esteira da professora, Flávio Nusbaum explicou que a empresa também precisa deixar evidente quais seus processos de venda e os gatilhos que levam até eles. Ele exemplificou o conceito de um processo de cinco etapas de uma empresa: suspeita, oportunidade, negociação, fechamento e pós-vendas.

E elencou os gatilhos que levariam à cada mudança de etapa: reunião de qualificação, envio de proposta, retorno/decisão do cliente e assinatura do contrato. Para Flávio, é importante o uso dos mesmos gatilhos para que as estatísticas não se percam.

“Outra questão importante é deixar evidenciada a forma de contato durante cada etapa, se foi por telefone, e-mail, reunião, whatsapp ou qualquer outra forma. Ao registrar a forma de contato no CRM, começará a aprender qual a melhor delas e terá mais sucesso em cada etapa do fluxo de vendas”.

Flávio fez ainda o mesmo processo anterior no formato de ampulheta de vendas e expandiu a etapa de pós-vendas em retenção, up sell/next sell/cross sell e indicação/referência. Na oportunidade falou sobre jornada de compra e jornada do cliente e do perfil dos vendedores: hunter ou farmer.

O “novo normal” e o legado de Darwin

Apesar do período de reclusão social, as empresas precisam continuar produzindo, com responsabilidade social e econômica. E assim que o período Covid-19 desaparecer, todos os setores da sociedade devem voltar à normalidade, mas o cenário será diferente daquele de antes da pandemia.

Será vivenciado um “novo normal” em que o legado de Charles Darwin se fará presente: nem o mais forte e nem o mais inteligente sobreviverão, mas o que se adaptar melhor. E essa é a oportunidade das empresas se reinventarem com a ajuda deste encontro. Flávio deixa bastante claro que a tecnologia é uma grande aliada para geração de leads, já que as equipes não podem estar nas ruas visitando clientes. LinkedIn, Google e outras ferramentas de busca e base de dados disponíveis na internet são fundamentais para “popular” o topo do funil com suspeitas que serão convertidas em oportunidades.

E o CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente) é outra ferramenta que funciona como um repositório único das informações e traz inúmeras vantagens:

– centralizar todo o histórico de relacionamento com o cliente ou potencial cliente;

– apropriar-se dos relacionamentos com clientes;

– gerar estatísticas de conversão de cada etapa do processo;

– entender o ciclo de venda – quanto tempo leva para converter um cliente;

– monitorar o ticket médio – valor médio de vendas por cliente.

Com um CRM bem estruturado e bem implementado, a gestão comercial se torna matemática. E há outra ferramenta usada digitalmente para aumentar as taxas de conversão: o cold calling 2.0.

Como funciona o cold calling 2.0?

Em resumo, cold calling é uma técnica de vendas que consiste em fazer um contato com um potencial cliente que ainda não possui nenhuma relação comercial prévia com a empresa.

E se antes esse contato era mais telefônico, a dificuldade em conseguir chegar ao cliente e fazer com ele disponibilizasse parte do seu tempo mudou essa forma de relacionamento inicial. E na live o professor Flávio explica quatro passos essenciais para que funcione.

1. Definição do perfil do cliente ideal
2. Construção de lista de leads
3. Execução de e-mails “matadores” customizados
4. Recepção da proposta do e-mail, qualificação e aquecimento do lead pelo telefone e encaminhamento para a área de vendas.

Após apresentar os conceitos de inbound e outbound, Flávio e Renata fizeram um bate-bola do que seriam “As chaves para o sucesso” de uma empresa em meio à pandemia do coronavírus.

A primeira é a preparação e está ligada ao estudo do cliente antes do contato, à elaboração de um e-mail “vencedor” e a perguntas “matadoras” que devem ser feitas quando o cliente retorna o primeiro contato. Os professores trouxeram exemplos que podem ser colocados em prática.

A segunda chave é o mapeamento do cliente mediante alguns papéis: PB – Power Buyer (quem decide), TB – Technical Buyer (quem influencia), EB – Economic Buyer (quem assina o cheque) e Coach (amigo).

A terceira chave do sucesso é a proposta de valor que deve ser ajustada após aquisição de um novo patamar de conhecimento do cliente. E a quarta – e última – é a performance dos vendedores diante de cada processo de venda, tanto com métricas quantitativas quanto com métricas qualitativas.

É preciso entender que informações e reportes não são meras burocracias, mas fundamentais para dar consistência às vendas, ainda mais em um momento novo pelo qual as empresas estão passando – e passarão. E o compartilhamento dessas práticas é uma questão-chave para o gestor do time de vendas.

Ao final, Flávio e Renata responderam a perguntas gerais e específicas dos participantes da live e que podem ser as dúvidas de grande parte das empresas. Foram sugeridas estratégias e dicas de como superar alguns desafios.

Esta é a hora de se reinventar e buscar novas formas de enfrentar o momento incerto que estamos vivendo. Para quem ainda não iniciou sua empreitada de vendas no universo digital, esta é a oportunidade de acelerar esse processo e colocar os planos em prática. Quem já tem um braço de vendas online pode aprimorar ainda mais seus processos seguindo preceitos e metodologias bem definidas. E fazer isso com o auxílio de especialistas é estratégico para realizar tudo com a agilidade necessária e minimizando erros. Fale com um de nossos especialistas e conte com esta eficaz metodologia de vendas digitais na sua empresa.