A pandemia do coronavírus, ligada à recomendação de isolamento social e fechamento dos serviços não-essenciais, colocou as empresas diante do desafio de se reinventar. Seja agora mesmo ou após o período de disseminação da Covid-19, surgirá um cenário inédito para todos os negócios.
Com as mudanças constantes no mercado e o isolamento que impede compra e venda em lojas físicas, se fazem cada vez mais necessárias formas mais eficazes de venda no ambiente digital. E foi para apresentar uma nova metodologia de Vendas Digitais que a PKT Desenvolvimento Empresarial organizou, em parceria com a Fundação Dom Cabral (FDC), uma live na última semana. No encontro, Flavio Nusbaum e Renata França, os dois docentes da FDC envolvidos com a metodologia, apresentaram esses novos métodos e mostraram a urgência em colocá-los em prática.
A live foi intermediada por Mariana Teixeira, diretora da PKT Desenvolvimento Empresarial, que apresentou os professores e reiterou que a metodologia está disponível como mentoria às empresas que fazem parte do Programa Parceiros para a Excelência da FDC (PAEX) ou àquelas que queiram adquirir o módulo de maneira customizada.
A professora Renata França frisou que a abordagem do encontro de vendas digitais teria aderência maior para as empresas B2B (business-to-business) ou por aquelas B2C (business-to-consumer) que têm vendas complexas. E antes de trazer técnicas e ferramentas, disse que é preciso pensar em segmentação de mercado e no seu afunilamento:
Seja nesses diferentes níveis de mercado ou até mesmo inserido especificamente em alguns deles, algumas reflexões precisam ser feitas tendo em vista um cenário pré-coronavírus em termos de atributos demográficos, geográficos, de especialização, de atuação, etc.
Entre esses critérios de diferenciação estão:
Atributos demográficos, geográficos, especialização…
Necessidades, satisfação, status, posicionamento de negócio, competitividade…
O que compra, onde compra, o que valoriza, com que frequência compra…
Renata afirmou que todo esse conjunto de critérios ajuda a segmentar e entender melhor o cliente, que depois pode ser analisado por meio de duas variáveis: demanda técnica e importância do produto/serviço ofertado.
E neste contexto de crise é fundamental conhecer os clientes, entender suas particularidades, suas dores e preocupações. Só assim será possível definir a melhor abordagem a ser feita daqui para frente.
Na esteira da professora, Flávio Nusbaum explicou que a empresa também precisa deixar evidente quais seus processos de venda e os gatilhos que levam até eles. Ele exemplificou o conceito de um processo de cinco etapas de uma empresa: suspeita, oportunidade, negociação, fechamento e pós-vendas.
E elencou os gatilhos que levariam à cada mudança de etapa: reunião de qualificação, envio de proposta, retorno/decisão do cliente e assinatura do contrato. Para Flávio, é importante o uso dos mesmos gatilhos para que as estatísticas não se percam.
“Outra questão importante é deixar evidenciada a forma de contato durante cada etapa, se foi por telefone, e-mail, reunião, whatsapp ou qualquer outra forma. Ao registrar a forma de contato no CRM, começará a aprender qual a melhor delas e terá mais sucesso em cada etapa do fluxo de vendas”.
Flávio fez ainda o mesmo processo anterior no formato de ampulheta de vendas e expandiu a etapa de pós-vendas em retenção, up sell/next sell/cross sell e indicação/referência. Na oportunidade falou sobre jornada de compra e jornada do cliente e do perfil dos vendedores: hunter ou farmer.
Apesar do período de reclusão social, as empresas precisam continuar produzindo, com responsabilidade social e econômica. E assim que o período Covid-19 desaparecer, todos os setores da sociedade devem voltar à normalidade, mas o cenário será diferente daquele de antes da pandemia.
Será vivenciado um “novo normal” em que o legado de Charles Darwin se fará presente: nem o mais forte e nem o mais inteligente sobreviverão, mas o que se adaptar melhor. E essa é a oportunidade das empresas se reinventarem com a ajuda deste encontro. Flávio deixa bastante claro que a tecnologia é uma grande aliada para geração de leads, já que as equipes não podem estar nas ruas visitando clientes. LinkedIn, Google e outras ferramentas de busca e base de dados disponíveis na internet são fundamentais para “popular” o topo do funil com suspeitas que serão convertidas em oportunidades.
E o CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente) é outra ferramenta que funciona como um repositório único das informações e traz inúmeras vantagens:
– centralizar todo o histórico de relacionamento com o cliente ou potencial cliente;
– apropriar-se dos relacionamentos com clientes;
– gerar estatísticas de conversão de cada etapa do processo;
– entender o ciclo de venda – quanto tempo leva para converter um cliente;
– monitorar o ticket médio – valor médio de vendas por cliente.
Com um CRM bem estruturado e bem implementado, a gestão comercial se torna matemática. E há outra ferramenta usada digitalmente para aumentar as taxas de conversão: o cold calling 2.0.
Em resumo, cold calling é uma técnica de vendas que consiste em fazer um contato com um potencial cliente que ainda não possui nenhuma relação comercial prévia com a empresa.
E se antes esse contato era mais telefônico, a dificuldade em conseguir chegar ao cliente e fazer com ele disponibilizasse parte do seu tempo mudou essa forma de relacionamento inicial. E na live o professor Flávio explica quatro passos essenciais para que funcione.
Após apresentar os conceitos de inbound e outbound, Flávio e Renata fizeram um bate-bola do que seriam “As chaves para o sucesso” de uma empresa em meio à pandemia do coronavírus.
A primeira é a preparação e está ligada ao estudo do cliente antes do contato, à elaboração de um e-mail “vencedor” e a perguntas “matadoras” que devem ser feitas quando o cliente retorna o primeiro contato. Os professores trouxeram exemplos que podem ser colocados em prática.
A segunda chave é o mapeamento do cliente mediante alguns papéis: PB – Power Buyer (quem decide), TB – Technical Buyer (quem influencia), EB – Economic Buyer (quem assina o cheque) e Coach (amigo).
A terceira chave do sucesso é a proposta de valor que deve ser ajustada após aquisição de um novo patamar de conhecimento do cliente. E a quarta – e última – é a performance dos vendedores diante de cada processo de venda, tanto com métricas quantitativas quanto com métricas qualitativas.
É preciso entender que informações e reportes não são meras burocracias, mas fundamentais para dar consistência às vendas, ainda mais em um momento novo pelo qual as empresas estão passando – e passarão. E o compartilhamento dessas práticas é uma questão-chave para o gestor do time de vendas.
Ao final, Flávio e Renata responderam a perguntas gerais e específicas dos participantes da live e que podem ser as dúvidas de grande parte das empresas. Foram sugeridas estratégias e dicas de como superar alguns desafios.
Esta é a hora de se reinventar e buscar novas formas de enfrentar o momento incerto que estamos vivendo. Para quem ainda não iniciou sua empreitada de vendas no universo digital, esta é a oportunidade de acelerar esse processo e colocar os planos em prática. Quem já tem um braço de vendas online pode aprimorar ainda mais seus processos seguindo preceitos e metodologias bem definidas. E fazer isso com o auxílio de especialistas é estratégico para realizar tudo com a agilidade necessária e minimizando erros. Fale com um de nossos especialistas e conte com esta eficaz metodologia de vendas digitais na sua empresa.