Não dava para negar que a agência de turismo de Clarissa havia prosperado. Nos quase 25 anos de mercado, já eram três filiais: duas em São Paulo e uma em Santa Catarina. Mas, desde 2015, com a crise e as altas do dólar e do euro, a venda dos pacotes turísticos passaram a registrar quedas expressivas. O time de vendas começou a ser pressionado. Prospectar e vender se tornaram os verbos de ordem dentro da empresa. A questão que atordoava a equipe era como vender mais?.
Apesar da pressão, os números continuavam ruins. A quantidade de leads recebidos era insuficiente para bater a meta, os prospects demoravam muito para serem abordados, os agentes de viagem tentavam contato poucas vezes antes de desistir e a taxa de conversão era muito pequena.
Além disso, Clarissa, como gestora, não se atentou a um detalhe que poderia fazer grande diferença nos resultados: a onipresença da internet e a chegada da geração Y como o principal mercado consumidor mudaram a forma de se consumir viagem. Entender esse novo perfil e como dialogar com ele poderiam salvar a agência de turismo de Clarissa.
Independente da crise, o consumidor está cada vez mais exigente. Ele quer produtos e serviços de qualidade, preços melhores e um atendimento diferenciado. Para conseguir vender mais e ter sucesso em vendas é preciso entender o que esse cliente de fato deseja.
Para que o processo de conversão e vendas se torne mais estratégico, a Fundação Dom Cabral (FDC), em parceria com a PKT Desenvolvimento Empresarial, desenvolveram o curso Gestão Estratégica de Vendas (GEV), que pela primeira vez será realizado em Campinas.
O programa foi construído com o objetivo de permitir uma análise mais habilidosa do esforço comercial do participante aliado a um modelo de execução que garanta a implantação dessa visão na prática. Ou seja, diferente do que se observa na maioria dos projetos existentes, que são orientados unicamente para a execução comercial, no curso da FDC existe a união entre academia e mercado; teoria e prática.
Para dar peso a esse projeto, as aulas serão ministradas por Sandro Magaldi, um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, co-fundador do meuSucesso.com — umas das principais plataformas focadas em empreendedorismo do Brasil — e autor do livro Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização.
A carga horária do curso será de 16 horas/aula, que estará dividida em cinco módulos:
1 – Estratégia de Marketing e Estratégia de Vendas: Contextualização do atual ambiente de negócios e as vendas
2 – Processo Comercial: A importância do método em vendas
3 – Estratégia Comercial
4 – Interação com o Cliente
5 – Governança Comercial
“Quero que as pessoas, ao saírem do meu curso, sejam instigadas a agir: que tenham condições de prospectar, que vendam mais e ganhem mais dinheiro. Se for um empreendedor, que ele compre uma filial; e se for um vendedor, que ele tenha comissões maiores e compre um carro novo”, ressalta Magaldi.
Resultados
Com foco na ação, todo o conteúdo do curso conta com repertório de conhecimento prático. A ideia é permitir que o aluno possa ter acesso a ferramentas com as quais ele conseguirá avaliar se a sua abordagem está adequada, se os seus indicadores de performance são os ideias e principalmente como ele pode melhorar e mudar a sua estratégia para conseguir vender mais e melhor.
Ao participar do projeto, o aluno terá:
As inscrições para o curso Gestão Estratégica de Vendas já estão abertas e as aulas da próxima turma de Campinas acontecem 13 e 14 de setembro
Inscreva-se já clicando aqui!
“Rabo de Saia”. Esse era o nome de uma minissérie da Globo que retratou bem a figura do vendedor pós revolução industrial: caixeiro viajante que, acompanhado da sua inseparável mala, passa em diferentes estabelecimentos, de diferentes cidades, tirando pedidos e fazendo entregas. Não apenas um vendedor de mercadorias, ele era também fonte de informações. E quando a questão era vender mais, ele detinha o poder de barganha junto do comprador.
Se a novela fosse nos dias de hoje, os papeis estariam, no mínimo, invertidos. O consumidor mudou. Bem informado, ele sabe o que quer, onde procurar e o quanto custa. Os concorrentes também estão diferentes, conhecem o mercado, o seu produto e o preço.
Vender, agora, é um desafio e tanto. Mas engana-se quem acha que a solução é recuar ou desanimar. Para Sandro Magaldi, um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, esse cenário é de oportunidades. De vendedor de balas a autor reconhecido em todo Brasil, o professor da Fundação Dom Cabral (FDC) garante que sua trajetória profissional ensinou que o segredo para vender está em focar no valor do que se vende e não no preço – um exercício à primeira vista complexo, mas que se desmistifica a partir do momento que o vendedor conhece seu cliente.
Em palestra organizada pela PKT Desenvolvimento Empresarial para mais de 100 empresários de Campinas e região, Sandro propôs 4 desafios que devem ajudar quem busca estabelecer estratégias atuais de vendas.
Como virar o jogo quando o cliente empurra a negociação para o preço?
Clientes não são sensíveis ao preço, mas sim ao valor que lhes é proporcionado. Prova disso é que 97% das compras não são racionais. E como o vendedor pode trabalhar para colocar isso em prática? É preciso preparação, pois a venda começa bem antes da interação.
Se o cliente avalia que ele corre algum risco na compra, maiores são as chances dele não realiza-la. É preciso diminuir ao máximo a percepção de risco do cliente, entender o que poderia gerar dúvidas e insegurança e abordá-las de maneira clara e transparente.
“Qual estratégia utilizo pra diminuir percepção de risco? Mapeie as principais objeções e desenvolva estratégias para aborda-las em todo fluxo da venda. Pesquise muito sobre o cliente e pergunte muito. Assim, no pré-pitch de vendas, antes mesmo de apresentar o produto, você já apresenta a solução para objeção dele”, orienta Magaldi.
Falta de informação deixa o cliente inseguro. E o excesso também. Não se esqueça de ficar craque em contar sua história para nossos interlocutores, criando uma narrativa de valor. “Quando contamos histórias, acessamos o inconsciente do cliente. Mas atenção: não invente, é preciso ser verdadeiro”, alerta o professor.
O maior de todos os desafios somos nós mesmos! Esteja preparado tecnicamente, mas também emocionalmente. Apenas com esse equilíbrio você conseguirá vender mais. “Raros são os vendedores que recebem mais sim do que não. Então é decisivo buscar a resiliência e entender que cada não é um degrau a menos para alcançar o sim”, conclui.
Que tal se preparar para vender mais e melhor? Nos dias 13 e 14 de setembro Sandro volta a Campinas, desta vez para aprofundar os ensinamentos da palestra e auxiliar empresários a vender mais e melhor. Inscreva-se agora!