Há alguns desafios intrínsecos à área comercial das empresas e que interferem significativamente nas entregas da equipe. Isso tanto para a área de vendas quanto para o marketing.
Muitas vezes eles passavam despercebidos, eram atribuídos a uma gestão pouco eficiente ou simplesmente a um “mês ruim”. Mas, a pandemia da Covid-19 evidenciou mais dificuldades e mostrou que as antigas crenças geralmente eram consequência de falta de estruturação do setor.
Um processo comercial muito burocrático, que faz com que os vendedores fiquem perdidos e percam oportunidades de negócios, foi colocado em xeque. O modo de vender e de prospectar clientes, que já vinha mudando ao longo dos últimos anos, avançou com a transformação digital acelerada.
Portanto, o momento requer, mais do que nunca, uma reestruturação na área comercial das empresas, o que pode ser feito com a ajuda da Business Track.
Braço da PKT Desenvolvimento Empresarial, a Business Track surgiu de uma necessidade mapeada nos últimos 18 anos de trabalho dos líderes da PKT junto das médias empresas: a falta de estruturação da área comercial de muitas delas. Assim, ela tem como proposta reverter a situação, fazendo isso a partir de diagnóstico completo da área comercial e trazendo inteligência de mercado para as organizações por meio de dados estratégicos.
Com o home office e as restrições para reuniões presenciais, os vendedores e representantes perderam o ponto de contato presencial que tinha com os clientes. Assim, ficou ainda mais difícil mapear novas oportunidades em clientes ativos e/ou introduzir produtos e serviços em novos clientes.
Por mais que haja uma retomada no pós-pandemia, com a população adulta vacinada, algumas mudanças vieram para ficar. As reuniões virtuais se mostraram produtivas, o custo e o tempo em deslocamento não é mais algo que pode ser negligenciado.
Ou seja, será preciso estruturar a inteligência de mercado para resolver um dos principais desafios das empresas B2B: iniciar — e manter — um relacionamento de forma virtual com seus potenciais clientes e também com os seus clientes atuais.
Para Mariana Teixeira, CEO da Business Track e Diretora da PKT Desenvolvimento Empresarial, essa nova gestão de vendas tem que ser embasada em três pilares.
A área de vendas sempre teve o grande desafio de contar com profissionais capacitados, tanto é que os bons se destacam e estão cada vez mais escassos no mercado. “Sabemos que a venda tem o aspecto comportamental, que é bastante importante, mas também é necessário conceitos e técnicas que podem — e devem — ser aprendidas e incorporadas ao dia a dia do vendedor e do gestor”, diz Mariana.
O time tem que ser engajado, capacitado e preparado para atuar. Tem que entender do produto, do mercado, de técnicas de vendas, do conceito de funil de vendas, de formas de abordagem e ter conhecimento técnico do produto e do serviço.
Mais do que nunca, os processos de vendas têm que estar estruturados e desenhados. A tecnologia veio para ajudar, acelerar e estruturar todas as etapas do processo de vendas desde o pré-venda, na prospecção, até o pós-venda, monitorando a satisfação do cliente.
As ferramentas possibilitam entender e mapear os leads e clientes, se comunicar com eles por meio de automações e já deixá-los preparados — com conhecimento da empresa e até mesmo do produto/serviço — para que um vendedor faça contato na hora certa.
É o pilar que faz a grande diferença em meio à transformação digital acelerada pela pandemia. A tecnologia, além de garantir um processo mais organizado, mune os gestores de indicadores para que seja possível medir o relacionamento com o cliente.
É possível saber quantas pessoas abriram seus e-mail, quem clicou em algum anúncio ou post nas redes sociais da sua empresa, quem entrou no site… Ou seja, toda a jornada do lead ou cliente é monitorada.
Com todas essas informações mapeadas e acessíveis, empresários estão mais respaldados para tomarem decisões importantes. Aqui, uma ferramenta é decisiva para que essas decisões possam ser ainda mais assertivas: a inteligência de mercado. Contando com uma solução que permita ter acesso a dados atualizados sobre o mercado em que atua – ou mercado potencial para o caso de lançamento de produtos ou serviços, por exemplo-, mapeamento de concorrência, marketshare, detalhes do perfil do público-alvo, fatores que impactam diretamente no dia a dia do setor, entre outros, será possível obter melhores insights e fundamentar planejamentos em informações analíticas, fugindo do empirismo que representa risco quando a ideia é investir para crescer.
Uma boa estratégia comercial vem da combinação da experiência que os vendedores têm do mercado com dados atualizados e confiáveis. Assim, esses inputs que favorecem o conhecimento do mercado somados com a expertise dos times é, com certeza, uma vantagem estratégica por permitir ter um processo bem estruturado sobre como chegar aos seus potenciais clientes, com apoio da tecnologia e decisões baseadas em dados.
As organizações também ganham em redução de custo e diminuição de headcount — a equipe de vendas altamente capacitada passa a ser concentrada efetivamente para a venda e não em atividades administrativas e burocráticas. A pandemia mostrou que essa forma de trabalhar é mais que necessária para ser sustentável e manter-se competitivo.
A Business Track faz um diagnóstico completo da área comercial (vendas e marketing) para auxiliar a empresa a estruturar todos os seus processos, em todas as etapas. É criada uma estratégia comercial baseada em inteligência de mercado.
A consultoria é em alto nível e completa. Isso significa que a gestão é capacitada para esse novo momento e que todo o processo é estruturado com apoio da tecnologia.
Quer contar com a Business Track para fazer essa mudança e atualização na área comercial da sua empresa? Conheça nossos serviços. Fale conosco!
Transformação digital acelerada pela pandemia, mudança do perfil do consumidor, desafios para efetivar vendas, habilidades que um bom vendedor precisa reunir para estar preparado para esse novo momento de mercado. Se antes havia tempo para planejamento, hoje há pouca margem para quem atua com gestão comercial e não utiliza a tecnologia como aliada. Assim, dentro do universo de vendas ela é fundamental, em especial porque pode agregar força à gestão comercial, servindo como uma mola propulsora para novos negócios.
Eduardo Andrade, professor da Fundação Dom Cabral (FDC), abordou a temática em palestra online realizada junto de gestores de empresas de diferentes portes – o conteúdo você pode acessar aqui. Segundo o profissional, essa conexão já era realidade há alguns anos e vem impactando a maneira como o consumidor se posiciona, como também quem atua na área comercial.
Prova disso é que em 2016, a venda de soluções tecnológicas de CRM superou a de ERP, um marco do quanto a tecnologia interfere no sucesso das empresas. Tanto quanto consumidores, os profissionais de vendas têm as mesmas expectativas na era digital.
Para se ter ideia, 40% das tarefas de marketing e vendas hoje são realizadas por inteligência artificial nos EUA. Estima-se que nos próximos anos esse percentual aumente para 85%.
Mas, como trazer essa questão da inteligência artificial para o dia a dia das organizações e times comerciais? Eduardo Andrade, doutorando em Ciência da Informação, traz cinco formar de tornar o uso da Inteligência Artificial mais tangível no setor de vendas:
Dados consistentes permitem calcular a taxa de desconto a qual se pode chegar. O algoritmo analisa aspectos como tamanho do negócio em termos de valor monetário, conformidade com as especificações do produto, número de concorrentes, porte, tipo e localização da empresa, nível de tomadores de decisão envolvidos, tempo médio do ciclo de vendas, se o cliente é novo ou existente, etc.
A Inteligência Artificial garante mais assertividade no forecast. Ela permite aumentar ou diminuir o custo à medida que tem mais previsibilidade no funil de vendas.
A Inteligência Artificial diz a probabilidade, perfil ideal e nível de maturidade que o cliente precisa estar ao longo da série histórica para fazer os cruzamentos de dados.
Permite analisar o score do cliente e criar interações de várias maneiras — por e-mail, ligações, mensagens de texto, conversa com o vendedor, etc. — para prever comportamentos futuros.
É possível fazer a análise de vendedores por meio de dashboards e maneiras de replicar trajetórias produtivas, bem como analisar negócios pendentes com maior chance de fechamento.
A tecnologia vem para contribuir na área comercial e as empresas têm que estar preparadas para oferecer a melhor experiência possível ao consumidor e para colocá-lo no centro das decisões (customer centric) de maneira efetiva.
O social selling (“venda social”), que consiste em aplicar o relacionamento com o consumidor usando as redes sociais, ganhará ainda mais espaço. Por isso é importante construir uma reputação nas redes sociais, com conteúdos relevantes. Outras tendências aplicadas em vendas são os chatbots em plataformas conversacionais, com aplicação de IA, machine learning e PLN (Processamento de Linguagem Natural).
Marketing e vendas estarão, mais do que nunca, jogando no mesmo time. Mas, agora, o primeiro assume cada vez mais funções do segundo. Os vendedores tiram o pé do “abrir portas” para efetivamente “fechar negócios”. “Eles devem ser colocados na boca do gol. Isso é inteligência de negócio e de vendas. É colocar o marketing e o vendedor nos lugares certos”, diz Andrade.
O mundo pós-pandemia não será como antes e será preciso ter sensibilidade para todas as nuances do ambiente. Depois desse apanhado de tendências, desafios e possibilidade, é preciso fazer:
1º) Estratégia do negócio, de marketing e de vendas;
2º) Design de estrutura da força de vendas;
3º) Gestão da carteira de clientes pela curva ABC;
4º) Gestão do pipeline de vendas;
5º) Cultura: políticas, processos e indicadores;
6º) Ferramentas e práticas de gerenciamento comercial.
Tudo isso tem que estar na pauta de discussão de um gestor, diretor ou representante comercial. É sobre isso que se fala no Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção.
O Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção será realizado novamente em Campinas nos dias 18 e 19 de junho.
Os alunos terão dois dias de imersão para entender sobre integração das áreas-suporte à estratégia do negócio, sistemas de informação de mercado (S.I.M.) como suportes à tomada de decisão, framework de gestão de marketing e fluxo de operações de vendas, estrutura de força de vendas, motivação da força de vendas, treinamento e desenvolvimento da força de vendas, CCV versus Curva ABC, entre outros assuntos.
Por meio de uma plataforma colaborativa online, os participantes irão criar estratégias baseadas em condições reais de uma empresa com limitações de recursos. “É um processo bem moderno de educação, que chamamos de looping de aprendizagem. Os alunos já começam a interagir entre si antes mesmo dos dias do curso presencial, ao criar seus murais. O nível de envolvimento emocional é muito grande porque os desafios são realmente motivadores”, finaliza Andrade.
Saiba mais sobre o Programa de Gestão Comercial, Design, Estrutura e Prospecção e conheça o tutor do curso aqui.
Quais são os principais desafios em vendas que a gestão comercial da sua empresa precisa superar para se manter competitiva — ainda mais em meio à pandemia? Eles estão relacionados à performance do vendedor, à (pouca) transformação digital, a mudança de comportamento do consumidor ou a uma somatória de todos esses fatores?
E quais são as oportunidades que uma boa administração profissional pode vislumbrar para alavancar seus resultados na área comercial? São essas questões que o professor da Fundação Dom Cabral (FDC) Eduardo Andrade trouxe à tona em palestra realizada recentemente para gestores de empresas de diferentes portes.
Doutorando em Ciência da Informação pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG), mestre em Administração de Empresas e especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Andrade falou sobre sua percepção sobre esse novo momento de mercado, os desafios e oportunidades para a área comercial.
O primeiro ponto para o qual Eduardo chama a atenção é a necessidade constante de aprimoramento por parte do vendedor. “Um bom vendedor, quando tem um talento, até consegue chegar a patamares sensacionais. Mas imagine até onde ele poderia chegar se tivesse um estofo conceitual, técnica e método para ir mais à frente?”.
A diferença entre os vendedores profissionais e os amadores está justamente no desenvolvimento, na capacitação, em entender a dinâmica do ambiente e do consumidor para conseguir transitar com facilidade e abraçando as oportunidades.
1) os que têm talento para lidar com pessoas: são empáticos, sensíveis, conseguem “quebrar o gelo” e se mostrarem íntimos do cliente;
2) os que são técnicos e racionais: se preparam para as reuniões e entendem como ninguém aquilo que se propõem a vender;
3) os que têm talento para lidar com pessoas E são técnicos e racionais.
Esse terceiro perfil é o melhor de todos os vendedores, que o distingue claramente de um amador e o coloca na posição de profissional. Para esse perfil, sempre haverá espaço.
E o profissionalismo em vendas tem tudo a ver com ciência, uma exigência em mercados cada vez mais maduros. Para que as empresas se tornem cada vez mais competitivas, é necessário técnica, método e gestão profissional. Só assim os recursos serão direcionados de modo àquilo que o cliente realmente perceba valor.
Isso é possível com meio de treinamentos formais, troca de experiência, aquisição de conhecimento de ponta. “A prática pela prática é quase como um adestramento. Você aprende a desenvolver uma tarefa e repetidamente a faz cada vez melhor. Mas quando o ambiente muda, não tem mais condições de fazer as adaptações que o cliente exige”, diz o docente da Fundação Dom Cabral, parceira da PKT Desenvolvimento Empresarial.
Por isso a teoria — alinhada à prática — é fundamental. Como diz o decano da Mays Business School e Lowry e Peggy Mays Eminent Scholar, Eli Jones: “o mundo precisa de pessoas que possam se comunicar bem, que possam pensar criticamente, que possam resolver problemas. Isso é o que os vendedores fazem.”
As empresas precisam de vendedores profissionais e éticos que entendam que o mundo — e as regras do jogo — está mudando e que os consumidores estão pensando criticamente.
Precisa pensar em como é possível captar vontades plurais para criar experiências singulares, em como é possível fazer personalização de produtos em massa no mundo digital e analógico, em como dar ao consumidor a transparência necessária para a tomada de decisão mais sustentável.
À medida que o mercado muda, os vendedores também têm que estar capacitados para essa transformação. E ele está mudando rapidamente. Na década de 90, por exemplo, uma inovação percebida como valor pelo mercado tinha um impacto muito grande no consumidor. Em paralelo, o tempo de sustentação dessa vantagem competitiva era larga.
Ou seja, uma empresa que lançasse um novo produto ou serviço que conseguisse gerar um impacto ficava às vezes anos à frente da concorrência. Ano após ano, esses índices vêm caindo: o impacto já não é tão grande, tampouco a sustentabilidade. Basta pegar como exemplo a primeira geração de Iphone para a última.
E uma das justificativas para esse cenário é o fenômeno chamado de isomorfismo: os produtos estão cada vez mais parecidos. “Para nós, da área comercial, é complicado fazer com que o cliente compre o que estamos vendendo se ele for muito parecido com o restante. Na cabeça do cliente, se tudo for igual, a decisão vai ser tomada em função de preço e o vendedor perde cada vez mais a capacidade de negociação”, diz Andrade.
A pandemia colocou algumas coisas na mesma prateleira e facilitou muitos processos de tomada de decisão do consumidor. Segundo o Panorama PMEs, 77% das empresas tiveram impacto negativo em suas receitas e 13,5% tiveram algum impacto positivo.
Uma minoria, portanto, está conseguindo se sobressair e o que se projeta obriga as empresas a terem olhar ainda mais atento para o meio externo e trabalhar a capacidade de desenvolvimento intelectual do vendedor.
A projeção da 2GT Invest — Consultoria e Assessoria Financeira — é que o e-commerce continue a crescer e players como Facebook, TiktTok e Youtube entrem para competir com a Amazon. Haverá o fechamento de 50% das lojas físicas globais.
Quem ficar vai ser graças ao fato de serem experiência e showrooms, mas o comércio real no final de 2024 será maior online do que presencial em muitas áreas. Os grandes shoppings ficarão presos no tempo.
Tendo em vista esse cenário, os principais desafios, segundo a Foundcoo, estão relacionados a:
1º) Competir com fornecedores de baixo custo (ainda mais se os produtos forem parecidos);
2º) Ter consistência na execução de reuniões com potenciais clientes;
3º) Conseguir vantagens competitivas, agregando valor às conversas com os clientes;
4º) Conseguir compromissos de vendas.
Em pesquisa realizada pela Accenture, outro grande desafio está relacionado aos recursos de gerenciamento de feedback, seja para identificar oportunidades de inovação que podem agregar valor aos clientes, seja para documentar problemas e acompanhamentos dos clientes, encaminhar os problemas dos clientes para os tomadores de decisão certos, capturar e compartilhar o aprendizado com o feedback do cliente.
Do outro lado, estudos da The New B2B Buyer Experience mostram o que os compradores B2B esperam dos fornecedores.
Os conteúdos mais relevantes para os compradores são especificações técnicas, estudos de casos, vídeos, artigos e infográficos.
Esses são alguns desafios, que podem gerar oportunidades — como as vendas remotas. Grande parte das empresas adotaram o trabalho remoto ou a flexibilidade de horário na pandemia. Os consumidores, por sua vez, criaram um novo comportamento de compra e pesquisa. Com isso, os vendedores têm menos acesso e menos oportunidade de influenciar as decisões dos clientes.
Uma pesquisa da Gartner aponta que, quando um comprador já tem preferência por determinado fornecedor, ele gasta só 17% do tempo dele de decisão com o vendedor.
Agora, se ele tiver múltiplos fornecedores, o tempo é de 5 a 6%. “Ou seja, é muito pouco tempo que o vendedor terá na frente do comprador. Daí a importância de ser assertivo”, diz Andrade.
As plataformas de vendas on-line, portanto, precisam otimizar os processos e aumentar os resultados. Mas sem deixar de lado a humanização, porque isso não será substituído. A McKinsey aponta que 76% das pessoas acham útil, por exemplo, falar com alguém pessoalmente (ou por telefone) ao comprar um produto ou serviço novo. À medida que o consumidor conhece o produto, esse percentual vai caindo. É a diferença entre as vendas transacionais e as exclusivas.
Nosso próximo post vai mostrar como a tecnologia é parceira fundamental para quem quer aproveitar as oportunidades que as vendas, online ou físicas, trarão. Fique atento!
“Rabo de Saia”. Esse era o nome de uma minissérie da Globo que retratou bem a figura do vendedor pós revolução industrial: caixeiro viajante que, acompanhado da sua inseparável mala, passa em diferentes estabelecimentos, de diferentes cidades, tirando pedidos e fazendo entregas. Não apenas um vendedor de mercadorias, ele era também fonte de informações. E quando a questão era vender mais, ele detinha o poder de barganha junto do comprador.
Se a novela fosse nos dias de hoje, os papeis estariam, no mínimo, invertidos. O consumidor mudou. Bem informado, ele sabe o que quer, onde procurar e o quanto custa. Os concorrentes também estão diferentes, conhecem o mercado, o seu produto e o preço.
Vender, agora, é um desafio e tanto. Mas engana-se quem acha que a solução é recuar ou desanimar. Para Sandro Magaldi, um dos maiores experts em Gestão Estratégica de Vendas do país, esse cenário é de oportunidades. De vendedor de balas a autor reconhecido em todo Brasil, o professor da Fundação Dom Cabral (FDC) garante que sua trajetória profissional ensinou que o segredo para vender está em focar no valor do que se vende e não no preço – um exercício à primeira vista complexo, mas que se desmistifica a partir do momento que o vendedor conhece seu cliente.
Em palestra organizada pela PKT Desenvolvimento Empresarial para mais de 100 empresários de Campinas e região, Sandro propôs 4 desafios que devem ajudar quem busca estabelecer estratégias atuais de vendas.
Como virar o jogo quando o cliente empurra a negociação para o preço?
Clientes não são sensíveis ao preço, mas sim ao valor que lhes é proporcionado. Prova disso é que 97% das compras não são racionais. E como o vendedor pode trabalhar para colocar isso em prática? É preciso preparação, pois a venda começa bem antes da interação.
Se o cliente avalia que ele corre algum risco na compra, maiores são as chances dele não realiza-la. É preciso diminuir ao máximo a percepção de risco do cliente, entender o que poderia gerar dúvidas e insegurança e abordá-las de maneira clara e transparente.
“Qual estratégia utilizo pra diminuir percepção de risco? Mapeie as principais objeções e desenvolva estratégias para aborda-las em todo fluxo da venda. Pesquise muito sobre o cliente e pergunte muito. Assim, no pré-pitch de vendas, antes mesmo de apresentar o produto, você já apresenta a solução para objeção dele”, orienta Magaldi.
Falta de informação deixa o cliente inseguro. E o excesso também. Não se esqueça de ficar craque em contar sua história para nossos interlocutores, criando uma narrativa de valor. “Quando contamos histórias, acessamos o inconsciente do cliente. Mas atenção: não invente, é preciso ser verdadeiro”, alerta o professor.
O maior de todos os desafios somos nós mesmos! Esteja preparado tecnicamente, mas também emocionalmente. Apenas com esse equilíbrio você conseguirá vender mais. “Raros são os vendedores que recebem mais sim do que não. Então é decisivo buscar a resiliência e entender que cada não é um degrau a menos para alcançar o sim”, conclui.
Que tal se preparar para vender mais e melhor? Nos dias 13 e 14 de setembro Sandro volta a Campinas, desta vez para aprofundar os ensinamentos da palestra e auxiliar empresários a vender mais e melhor. Inscreva-se agora!